I drugi dio rezultata istraživanja kupovnih navika kupaca vozila u Sloveniji pokazuju da se s rezultatima relevantnih istraživanja može jako dobro utvrditi kako kupci razmišljaju. Upravo na tom poznavanju kupaca želimo temeljiti i naš pristup hrvatskom tržištu.

Prva statistika koju smo istražili bio je omjer kupljenih novih i rabljenih vozila. Očekivano, rezultat je bio značajno u korist rabljenih vozila. Čak 62% ljudi koji su se u posljednje dvije godine odlučili na kupnju vozila odlučilo se za kupnju rabljenog vozila ( a njih 38 % novog). Međutim, zbog događanja protekle dvije godine, porasla je prodaja novih vozila u odnosu na rabljene. Kao što je vidljivo iz donjeg grafikona, u 2021. godini, od svih prodanih vozila (11% udjela u protekle dvije godine) polovica je novih (5% od 11%), a polovica rabljenih (5% od 11%) dok je u 2019. prodano još toliko rabljenih vozila u usporedbi s novima.

Od spomenutih 62% rabljenih vozila tržište je otprilike ravnomjerno podijeljeno na vozila čija cijena ne prelazi 5000 eura (32%) i vozila koja koštaju više (30%). Rabljena vozila od 5. 000 do 20.000 eura zauzimaju 18% udjela u potražnji, a preostali dio (20%) zauzimaju luksuzna rabljena vozila čija cijena prelazi 20.000 eura. Unatoč većem broju prodanih vozila posljednjih godina, omjer vozila do i iznad 5.000 eura ostao je relativno isti, a donekle je nova pojava na tržištu da kupci kupuju sve više novih vozila po cijeni većoj od 20.000 eura. Ako u obzir uzmemo samo statistiku, savjetujemo vam da u svoj vozni park unesete uglavnom vozila do 5.000 € i između 5.000 i 20.000 €. Međutim, realno sve ovisi o tome koje ste ime i ugled stekli tijekom svog poslovanja u vanjskom svijetu.

KLASIFIKACIJA KUPACA PREMA VRSTI VOZILA

U uvodu smo već napomenuli da kupci koji traže isti tip vozila uglavnom imaju slične karakteristike i navike kada je u pitanju razmišljanje i istraživanje. U nastavku ćemo pokušati što detaljnije definirati koji kupci kupuju koja vozila.

Limuzine (36%)

Limuzine su pametan izbor kada je u pitanju prodaja. Vrlo si tražena vrsta vozila i raspon cijena im je prilično širok. Prema statistikama čak 36% ispitanika kupilo je upravo limuzinu. Limuzine se prodaju u rasponima cijena do 5.000 eura kao i do 20.000 eura. Što se tiče same cijene. Potražnja za ovom vrstom vozila prilično je široka, s izuzetkom onih čija cijena premašuje 20.000 eura (samo 9%). Konkretno ti kupci, na poticaje za kupnju najčešće nailaze putem poveznica u web pregledniku ili putem poveznica koje im pošalje prijatelj ili poznanik. Daljnje istraživanje provode putem portala avto.net (76%) i u istoj mjeri, na samom prodajnom mjestu (76%). Glavni motivatori pri kupnji limuzine su cijena (52%), očuvanost vozila (44%) i marka vozila (43%).

Karavan (17% svih kupaca)

Kada kupci traže karavanski tip vozila uglavnom traže vozilo srednje cijene te prije svega, pouzdano vozilo. Najtraženiji su karavani čija cijena ne prelazi 5000 EUR (66%). U polovici slučajeva kupnja novog vozila dolazi zbog potrebe da se zamijeni stari automobil. Međutim, zanimljiva je statistika o nizu izbora. Više od polovice ispitanika (62%) na samom početku je odlučilo da žele da i njihovo novo vozilo bude tipa karavan, što znači da je riječ o „vjernim“ kupcima. Glavni kanal za traženje takve vrste vozila su i dalje online oglasnici (avto.net), a najveći motivatori kupnje su očuvanost vozila, zapremnina prtljažnika i potrošnja goriva (48%).

Monovolumen (21%)

Monovolumeni su uglavnom vozila cjenovnog ranga iznad 5.000 eura (36%), a cijene im često dosežu i do 20.000 eura 826%). Za razliku od karavana kod kojih je glavni okidač promjena vozila, na kupnju monovolumena kupce najčešće motivira potreba (45%). Čak i kod monovolumena, kupci uglavnom znaju točno koju vrstu vozila traže (58%).  Takvi kupci najčešće istražuju pozivima ponuditeljima (57%) ili pretražuju različite automobilske portale (43%). Osnovni motivatori su veličina vozila (46%) i zapremnina prtljažnika (27%). Kod monovolumena od velike je koristi i ciljano oglašavanje na Facebooku i drugim društvenim platformama.

SUV / terensko vozilo (17%)

Sa SUV i terenskim vozilima priča je sasvim drugačija. Takva se vozila najčešće prodaju nova, i to u rasponu većem od 20.000 eura. Motivatori su najčešće zamjena starog vozila /43%) i zadovoljenje želje kupca (20%). Čak i kada su u pitanju SUV vozila, u velikoj većini slučajeva, kupcu ne dolazi u obzir nijedna druga vrsta vozila jer je za njih SUV jedini izbor (67%). Takve kupce najčešće na kupnju motivira TV reklama (41%) ili online članak (44%=. Međutim, statistika oko istraživanja koje kupci provode prije kupnje je vrlo zanimljiva. Za razliku od prijašnjih kategorija vozila kod kojih ključnu ulogu imaju online oglasnici (avto.net), kupci SUV vozila informacije najčešće traže na web stranici proizvođača (75%) ili na fizičkoj lokaciji (96%), više od polovica ih se odlučuje na virtualni pregled vozila (63%) ili testnu vožnju (67%): motivatori koji se na kraju uzimaju u obzir su udobnost i sigurnost.

S obzirom na statistiku istraživanja možemo izvući vrlo zanimljiv zaključak. Izgleda da su kupci puno spremniji vjerovati i istraživati online kada su u pitanju nova vozila. Koja je točno razlika između kupnje novog ili rabljenog vozila? U Briefdu mislimo da je to povjerenje. Kod novih vozila, povijest vozila je poznata odnosno još uvijek je nema. O znači da se s vremenom ista razina povjerenja može postići s rabljenim vozilima. Zato je izrazito važno da kod svojih kupaca postignete potpuno povjerenje. Važno je da ste iskreni o podrijetlu i povijesti vozila i da su slike vozila transparentne. Takvim pristupom postići ćete da kupac postane lojalan kupac te da pri sljedećoj kupnju zapravo preskoči čak tri fazi te da zbog povjerenja i dobrog iskustva, kupnju ponovno obavi kod vas.

Ako ponovno pogledamo potražnju za različitim vrstama vozila s obzirom na cijenu, možemo zaključiti sljedeće. Po cijeni do 5000 eura kupci najčešće traže limuzine. Kada govorimo o cijeni između 5001 i 20.000 eura, najtraženiji tip vozila je karavan, a slijedi ga monovolumen. SUV-ovi se najčešće prodaju u cjenovnom rangu do i iznad 20.000 eura. Ovdje moramo nadodati da kod SUV-ova cijena nije glavni motivacijski faktor za kupovinu.

OSTALA STATISTIKA

Ovisno o vrsti vozila, ovisi i vrsta goriva koju kupac želi. Ispada da su benzin i dizel još uvijek u prednosti. Vrlo uočljiva statistika je, međutim, da čak 85% kupaca koji kupuju karavan žele dizelski pogon što je zapravo i očekivano jer je izbor benzinskih karavana poprilično oskudan. S druge strane, benzin je prvi izbor kod čak 72% kupaca limuzina. Kod svih ostalih vrsti vozila ova su dva goriva poprilično izjednačeni. Unatoč snažnim naporima da električni pogon postane prvi izbor, barem kada je riječ o gradskim vozilima, izgleda da nas još uvijek čeka dug put. Struja i hibridni pogon su i dalje u drugom planu, iako u ostalim europskim zemljama trend kupnje električnih vozila očito raste. Ako kupac i traži hibridno vozilo, velika je vjerojatnost da će tražiti SUV (11%).

Još jedan zanimljiv zaključa odnosi se na kanal istraživanja, odnosno način kupnje prema cjenovnom razredu vozila. Ako su za jeftinija rabljena vozila (do 5.000 EUR i preko 5.001 EUR) glavni izvor informacija oglasnici i portali, kupci skupljih i novih vozila informacije traže izravno na stranici proizvođača ili čak u obliku online konzultacija (video poziv).

Ako kupac vozilo traži u online oglasniku, najvjerojatnije traži vozilo nižeg cjenovnog ranga. TO znači da će se prilikom plaćanja najvjerojatnije odlučiti za gotovinsko plaćanje. Kupci koji traže vozilo na web stranici proizvođača ili izravnim upisom ključne riječi u pretraživač, vjerojatnije je da će koristiti kreditno ili leasing plaćanje. Dakle, ako luksuzna vozila oglašavate putem online oglasnika, to po svoj prilici nije dobra strategija jer je prevelika vjerojatnost da će vaš oglas privući pogrešne kupce. Kod luksuznih vozila naglasak mora biti na vašoj web stranici i eventualno, vašem virtualnom izložbenom prostoru ili pak na online prezentaciji vozila. Ono što želite postići je da vas potrošači što lakše pronađu. U idealnom slučaju, potrošač će vas i vašu auto kuću pronaći među rezultatima pretraživanja kada na Googleu pretražuje pojam „rabljena vozila“ (profesionalno to zovemo SEO optimizacija).

Neizostavan podatak i pitanje gotovo svakog kupca je i: “Što je s kilometrima?“

Pa što je s kilometrima? Prema istraživanju, najveći je broj prodanih vozila sa 75-100.000 km (22%) ili 100.001-150.000 km (21%). Što se tiče starosti, najčešće se prodaju rabljena vozila u dobi od 5 do 9 godina (26%) ili od 10 do 14 godina (29%). Naravno, uz relevantnu statistiku, moramo uzeti u obzir i činjenicu da je takvih vozila najviše na tržištu te bi se po svoj prilici prodavala i vozila s manje prijeđenih kilometara.

Posljednja statistika koju ćemo vam predstaviti tiče se vremena koje je kupcu potrebno prije nego donese odluku o kupnji. Koliko dana, odnosno mjeseci mora proći prije nego kupac izvrši sve gore nabrojane korake i dođe u vaš salon s čvrstom namjerom da obavi kupnju? To ukazuje na impulzivnost i može uvelike doprinijeti načinu na koji oglašavate svoje vozilo ili prodajno mjesto. Vrijeme donošenja odluke za kupnju novog vozila je u načelu duže nego za rabljena, ali se i produžava proporcionalno cijeni vozila. Kada je riječ o rabljenim vozilima (do i preko 5.000 eura) vrijeme donošenja odluke najčešće traje do mjesec dana (30%). Kod novih vozila vrijeme odluke je do 6 mjeseci (29%) – isto vrijedi i za vozila vrijednosti do 20.000 eura kao i za vozila skuplja od toga. Međutim, za vozila iznad 20.000 eura, broj kupaca koji se odlučuje više od šest mjeseci raste na 26 %.