Raziskava navad vaših kupcev – 3. del (strnjene ugotovitve in praktična izhodišča) - AutoBrief
Blog / Raziskava navad vaših kupcev – 3. del (strnjene ugotovitve in praktična izhodišča)
Raziskava navad vaših kupcev – 3. del (strnjene ugotovitve in praktična izhodišča)

Raziskava navad vaših kupcev – 3. del (strnjene ugotovitve in praktična izhodišča)

Vid Pregelj

Ko potegnemo črto pod celotnim procesom nakupa vozila, imate torej najmanj mesec dni časa (pri nizkocenovnih vozilih, saj čas odločanja narašča sorazmerno s ceno vozila), da potencialnega kupca skozi pet faz nakupa pripeljete do tega, da bo vozilo kupil točno pri vas. V današnji objavi vam želimo predstaviti, kje se lahko vključite v proces in ga usmerite sebi v prid ter kje vam lahko aktivno pomagamo tudi mi.

Spomnimo se še enkrat katere sploh so faze nakupa:

  1. Sprožilci: kaj je privedlo do začetka nakupnega procesa.
  2. Začetni niz izbire: okvir izbire znamk ob začetku nakupnega procesa in tip kupca.
  3. Spodbude: vpliv izkustvenih točk oglaševanja, direktnega trženja ipd.
  4. Raziskovanje: ključne izkustvene točke informiranja pred nakupom.
  5. Končni motivatorji odločitve: dejavniki končne odločitve ob zaključku nakupa.
  6. Prva izkušnja: vtis po nakupu.

Kje lahko kupce preusmerite k vam in kje vam pri tem lahko pomagamo

Glavna sprožilca, ki v stranki dejansko spodbudita idejo o zamenjavi vozila, sta zamenjava starega (38 %) in sprememba potreb (28 %). Pri tem koraku vaša vključenost v njihov nakupni proces pravzaprav še ne pride v poštev.

Prav tako imate bolj malo vpliva v drugi fazi, ko govorimo o začetnem nizu izbire. Ta predstavlja število vozil oziroma konkretne znamke ter tipe vozil, o katerih stranka razmišlja “na prvo žogo”.

V tretji fazi, ki je zelo pomembna pri odločanju kupca, kje in kakšno vozilo bo kupil, pa lahko že imate velik vpliv na potek dogodkov. Tretja faza namreč vključuje spodbude na katere vaša potencialna stranka naleti. Vaša naloga v tej fazi je, kupca čim večkrat doseči, zato da se mu v spomin čim bolj vtisnejo ime vašega podjetja, spletna stran, vaši oglasi, objave, logotip in morda tudi katero izmed vozil. S tem dosežete, da boste njegova prva ideja, ko pomisli na nakup vozila. Spodbude lahko svojim strankam ponudite prek vseh medijev (televizija, radio, časopisi …), najučinkovitejši pa je zagotovo splet. Največ spodbud pride preko priporočila v obliki spletne povezave, ki jo pošlje prijatelj (24 %). Veliko ljudi pa na spodbude naleti na socialnih omrežjih (12 %), med naključnim brskanjem po spletu (19 %) ali med brskanjem na mobilni napravi (9 %).

Preko katere povezave bi potencialna stranka priporočila vas? Ali imate svojo spletno stran, ki jo lahko zadovoljna stranka posreduje prijatelju? Ključnega pomena je, da imate delujočo, ažurno in privlačno spletno stran, na kateri si vaše stranke lahko ogledajo vašo zalogo, vi pa ji ponudite razloge zakaj kupiti prav pri vas. Morda omogočate garancijo na vozila, testno vožnjo, ali se po čem drugem razlikujete od ostalih. 

Pri Briefdu lahko v sklopu DigiBrief storitev vašo stran postavimo ali preuredimo tako, da bo izgledala kot si želite in bo poudarila in izpostavila vaše prednosti in posebnosti zaradi katerih se kupci znova in znova vračajo k vam. Poskrbimo tudi, da je spletna stran delujoča na vseh elektronskih napravah (mobilni telefon, tablica, računalnik …) in nanjo integriramo virtualni avtosalon.

V četrti fazi stranke raziskujejo in si ogledujejo različne ponudbe vozil. Ko govorimo o namenskem raziskovanju se stranke v okrog 90 % primerov poslužujejo spleta. Pri tem pa v veliki meri uporabljajo Avto.net (83 %), 90 % pa vozila išče tudi na drugih portalih za prodajo vozil ali ostalih ne specializiranih oglasnikih. To nam pove, da kljub temu, da je Avto.net še vedno najbolj obiskan spletni oglasnik, boste dosegli še več ljudi, če izkoristite vse ostale portale. V sklopu platforme AutoBrief na primer omogočamo enostavno nalaganje oglasov na nov spletni portal DoberAvto.si.

Še en super način oglaševanja vozil so sponzorirani oglasi na Facebooku, kjer lahko zelo natančno opišete svojo idealno stranko, Facebook pa bo poskrbel, da se vaši oglasi prikažejo točno takšnim uporabnikom, kot ustrezajo podanemu opisu. Ugotovili smo na primer, da kupci SUV vozil ter limuzin razmišljajo popolnoma drugače in jih moramo prepričati z drugačnimi informacijami (preberite v blog objavi: Raziskava nakupnih navad vaših kupcev – 2. del). Prav tako je oblika oglasa odvisna od tega ali stranki ponujamo novo ali rabljeno vozilo. Pri rabljenih je na primer ključna stvar, ki jo moramo izpostaviti ohranjenost vozila, medtem ko kupci novega vozila iščejo predvsem udobje in točno določeno avtomobilsko znamko, s katero že imajo dobre izkušnje. 

Tem podatkom, ki stranko prepričajo v končni nakup vozila, rečemo motivatorji in so predzadnja stopnja nakupnega procesa.

Pri Briefdu lahko naši marketinški strokovnjaki Facebook oglaševanje vodijo namesto vas. Izdelajo vam plan za objavljanje vsebin, besedila ter izgled samih oglasov in strategijo oglaševanja, ki bo na vašo stran, v vaš avtosalon, servis ali avtopralnico pripeljala več strank.

Zadnji, šesti korak, ki se zgodi po nakupu, je ponakupna izkušnja. Koliko kupcev se bo še kdaj vrnilo k vam je odvisno tudi od tega ali jih boste še kdaj kontaktirali in povprašali o zadovoljstvu. Takoj po nakupu vozila obstaja možnost, da vaše stranke doživijo tako imenovani “buyers remorse”, kar bi lahko prevedli kot ponakupno obžalovanje. Stranka ni prepričana, da se je odločila pravilno in vaša naloga je, da jo prepričate, da temu je tako. V AutoBrief platformi lahko v imenik vpisujete stranke, uvoznike, dobavitelje ter poslovne partnerje in beležite z njimi povezane prihajajoče aktivnosti ter nastavljate opomnike tudi za dotične dogodke.


Preberite še ostale vsebine

Nov model poslovanja – brez pologa, brez stroškov, brez skrbi

Nov model poslovanja – brez pologa, brez stroškov, brez skrbi

V času, ko se trg sooča s pomanjkanjem vozil, smo pri Briefd razmišljali o alternativnih možnostih poslovanja, ki bi jih kot trgovci rabljenih vozil morda lahko uporabili

Slovenci o nakupovanju rabljenih vozil na spletu - 2. del

Slovenci o nakupovanju rabljenih vozil na spletu - 2. del

Pred dvema tednoma smo na blogu objavili prvi del interpretacije rezultatov študije, ki je preverjala pripravljenost kupcev, da nakup rabljenega vozila izvedejo na spletu. Danes nadaljujemo z obilico zanimivih in koristnih informacij, ki nakazujejo na smer preoblikovanja trga rabljenih vozil v prihodnosti.