U opsežnom intervjuu s Jurom Miklavcem i Brankom Vitasovicem iz RAAC automobili d.o.o., razgovarali smo o važnosti digitalnog oglašavanja za stjecanje povjerenja kupaca i o tome kako se ulaganje u marketinšku prisutnost dugoročno uvijek isplati.

Budući da je tvrtka RAAC pionir našeg Virtualnog Salona, dio razgovora posvetili smo i tome koliko je važno kroz naše usluge osigurati alat koji trgovcima vozilima donosi izravne kontakt podatke budućih kupaca.

Prvi ste s nama krenuli u digitalno oglašavanje i korištenje Virtualnog salona. Kako to da ste "skočili u bazen" gdje se drugi nisu usudili?

Mi i sve druge usluge radimo na drugačiji način od drugih, jer ne želimo biti isti, već bolji. Uvijek tražimo dodatne mogućnosti i načine kako se možemo oglašavati bolje i transparentnije od konkurencije. Tražimo druge kanale koje konkurencija ne koristi – tako imate i prednost nad njom. Uvijek se želimo uspoređivati s onima koji su bolji od nas, a ne s onima koji su lošiji od nas. Ako budemo bolji od drugih, automatski ćemo imati veći tržišni udio od ostalih, a posljedično i zadovoljnije kupce. Digitalno oglašavanje i društvene mreže su budućnost i zbog toga morate, htjeli vi to ili ne, ići u korak s tim.

I tako se pojavila opcija oglašavanja putem AutoBriefa i virtualnog salona, pa smo si rekli, zašto ne probati? Zašto ne bi probati, kada možemo samo dobiti? Odrediš si proračun za kampanju i onda vidiš gdje stojiš. Najbolje od svega je što imaš opipljiv dokaz da su upravo zbog tog oglašavanja došli kupci koji možda ne bi došli na drugi način.

Neki tvrde da je rizik, odnosno ulaganje u to, previsok. 

Mi gledamo na to tako da novac uložen u marketing nikada nije izgubljen novac. Čak i ako postaviš jumbo plakat negdje uz cestu, sigurno će ga neki ljudi vidjeti. Zasigurno se ne bi svi najveći brendovi intenzivno oglašavali da to nema smisla. Onaj tko se ne oglašava, sigurno manje prodaje. Mi smatramo da, ako si transparentan i stojiš iza onoga što prodaješ, nemaš se čega bojati u digitalnom oglašavanju, možeš samo profitirati, nikako izgubiti.

U našem slučaju, primjetili smo da smo dobili puno kupaca s Facebooka. Kod drugih stvari ne možeš mjeriti direktan učinak oglašavanja, ali činjenica je da se sa svakim oglašavanjem negdje pojavljuješ i zbog toga te ljudi sigurno primjećuju. 

Samo prisustvo vjerojatno nije dovoljno. Potrebno je sve povezati u neku cjelinu kako bi se izgradio odnos od povjerenja?

Kada kupac dođe po rabljeni automobil, često dolazi s idejom da s autom nešto nije u redu, da je bio negdje oštećen, da su kilometri promijenjeni... Važno je promijeniti tu percepciju kod kupca. Da biste izgradili povjerenje, ključni koraci uključuju stvaranje kvalitetne i transparentne web stranice. Također, kada kupac vidi zadovoljnog prijatelja na Facebooku koji je kod nas kupio automobil te pregleda transparentne informacije o vozilu u virtualnom salonu, to dodatno jača povjerenje.

Zbog toga idemo u redizajn naše web stranice, jer trenutna više nije dovoljna. Ne želimo da kupac, koji bi na primjer došao s Facebooka na našu web stranicu, ode i potraži vozilo negdje drugdje jer mu naša web stranica nije privlačna. Želimo biti profesionalni na svakom koraku. Ulog je visok, ali smo uvjereni da je to put do uspjeha.

Želimo ukloniti sve smetnje za kupca, kao i imati dobar Facebook koji će uvjeriti kupca da posjeti našu web stranicu. Na stranici se mora osjećati ugodno i imati povjerenja kako bi uopće bio spreman ostaviti svoje kontakt podatke na obrascu.

Morate uložiti određeni trud, ali na tu investiciju morate gledati dugoročno. 

Htio bih se na to nadovezati, jer mi se čini da se neki oglašavaju samo one mjesece koji su prodajno dobri, zanemarujući ostale. Ali vi radite upravo suprotno. 

U našoj branši, kada su uvjeti povoljni za kupce, svi dobro prodajemo. No, kada nastupi kriza... Posljednja 3, 4 mjeseca već se priča o utjecaju loše prodaje, a mi smo imali rekordnu prodaju u studenom, prosincu i pogotovo u siječnju. Nismo doživjeli pad. Uvjereni smo da je to rezultat kombinacije mnogih marketinških aktivnosti i zato što stojimo iza naših vozila. Dakle, novac koji uložite u promociju definitivno nije bačen novac.

Oglašavamo se stalno jer znamo da nakon dobrih mjeseci, kada svi dobro prodaju, dolaze i oni mjeseci kada prodaja neće biti tako dobra. Morate biti svjesni da oglašavanjem radite za budućnost. Nije čak ni važno kako tome pristupate, već je bitno da ste dosljedni. Kupci to primjećuju

Zato ćemo zaposliti i dodatnu osobu za marketing koja će se baviti samo onim kupcima koji nam ostave svoje podatke, jer to su zlata vrijedni kupci u vrijeme krize. Možemo reći da u posljednje vrijeme imamo kupce koji su kod nas kupili vozilo 2021. godine, te se vraćaju kako bi ga zamijenili novijim.  To se ne bi događalo da ih nismo držali informiranim - kupac ne smije zaboraviti na vas.

Kakvu ulogu u svemu tome ima naš Virtualni salon?

Na početku nam je nedostajalo direktno marketinško mjerenje kako bismo vidjeli izravne rezultate oglašavanja. Ali sada, kada ste putem Virtualnog salona pružali mogućnost obrazaca za izravno dobivanje potencijalnih kupaca putem različitih kampanja, točno znamo da je takav kupac došao, npr. s Facebooka. i ostavio kontakt podatke na obrascu.

Ono što je odlično jest što možeš direktno nazvati kupca. Utvrdili smo da kupci ne vole komunicirati putem e-maila, ali ako imaš i telefonski broj, velika je vjerojatnost da će očekivati tvoj poziv. No, isto tako, trebate se potruditi da uvijek imate zanimljive promocije kako biste privukli potencijalne kupce.

Bit će zanimljivo vidjeti izvještaje koje ćemo dobiti izravno iz vašeg Virtualnog salona, kako bismo vidjeli brojke za koja su točno vozila naši kupci bili zainteresirani. Ovo su velike prednosti vašeg Virtualnog salona.

Može li se to vidjeti i u brojkama? Dobivate li prave kupce putem Virtualnog salona?

Uvjeren sam da su takvi kupci puno vrjedniji od nekoliko poziva u salon svaki dan, jer su toliko zainteresirano za auto, da su spremni ostaviti svoje kontakt podatke.

To pokazuju i brojke. Ako pogledamo broj direktno prodanih vozila od tih potencijalnih kupaca o kojima govorimo, od 10 takvih kupaca dobivenih putem Virtualnog salona, sigurno smo prodali tri vozila. To je visok postotak i pokazuje da Virtualni salon privlači klijente koje inače ne bismo uspjeli dosegnuti.

 

---