U tvrtki Briefd već neko vrijeme upozoravamo i pripremamo vas na dolazak digitalizacije. Vjetar se okreće i s njim sve više i više kupaca traži svoje novo vozilo na internetu. Kupnja i prodaja vozila više nikada neće biti ista. Na vama je međutim, hoćete li i kako vinuti svoja jedra i iskoristiti vjetar ili ćete i dalje veslati i ponavljati kako je dovoljno što “vas kupci poznaju i dolaze k vama jer vas poznaju”.

Proteklih nekoliko godina nam zasigurno neće ostati u najljepšem sjećanju. Obilježile su ih brojna ograničenja i zatvaranje gotovo svih industrija. U Briefdu, u kojem redovito pratimo razvoj tržišta rabljenih automobila i mijenjanje navika kupaca, pamtit ćemo ih i po još jednoj vrlo, vrlo važnoj stvari.

Kupci se sele na internet

U siječnju 2020. građani SAD-a proveli su čak 25 minuta više na svojim mobilnim uređajima, a online prodaja je narasla za 93 %! (https://www.roirevolution.com/blog/2021/01/coronavirus-and-ecommerce/)

Potrošači na internetu ne kupuju više samo odjeću ili proizvode nižeg cjenovnog ranga, zbog povećanog povjerenja u cijeli proces online kupnje, putem interneta su spremni kupiti i vozila. Iako smo naveli primjer iz SAD-a, u prilog online kupnje govore i trendovi u regiji. Tako je Porsche Ljubljana nedavno započeo s online prodajom vozila, a rezultatima su vrlo, vrlo zadovoljni (https://avto-magazin.metropolitan.si/zanimivosti/nakup-vozila-preko-spleta-odslej-tudi-pri-porsche-inter-auto/).

V12 portal javlja: 

• 90 % kupaca želi započeti kupnju vozila na internetu
• 80 % kupaca je spremno kupnju organizirati putem interneta
• 30 % kupaca želi dovršiti kupnju putem interneta.

Više od polovice kupaca navodi da bi kupili vozilo, ako bi proces bio jednostavniji.

Vaš je posao ispuniti želje kupaca. Svojim klijentima morate osigurati jednostavno i ugodno iskustvo kupnje vozila, a to možete postići tako da:

• prisutni ste na internetu i potrošači vam vjeruju
• imate urednu i “čistu” web stranicu na kojoj se kupac može jednostavno snaći
• omogućujete jasan i transparentan pregled vozila i što više načina na koje vas kupac može kontaktirati.

Prema istraživanju BCG-a, 8 % Europljana razmišlja o kupnji novog vozila kao rezultat otpora javnom prijevozu zbog posljedica pandemije i opasnosti zaraze. Ta bi se moglo primijetiti i kroz povećanje prodaje u idućim mjesecima. Međutim, BCG između ostalog izvještava i da mnogi ljudi i dalje izbjegavaju osobni kontakt, povećanje prodaje će djelomično ovisiti i o tome koliko će proces kupnje biti prikladan kupcima.

Znamo da se već malo ponavljamo s ovom online promocijom prodaje. Uostalom, nije se još u potpunosti ustalio ni u Europi, a kamoli u malim državama poput Slovenije ili Hrvatske (iako je Europa, moramo napomenuti, prema nekim zakonskim propisima puno pogodnija i pripremljenija za online prodaju vozila nego što su to Sjedinjene Američke Države).  U svakom slučaju, dovoljno za razmišljanje.

Automobili su jedan od posljednjih komoditeta čija se prodaja još uvijek ne odvija online, barem ne u većoj mjeri. Posebno kada je riječ o rabljenim automobilima, znamo da ih se većina još uvijek ne usudi kupovati online.  S novim vozilima je malo drugačije. Ovlašteni trgovci i proizvođači vozila već se neko vrijeme okreću internetskoj prodaji, no postoje nagađanja da bi uskoro čak 60 % prodaje moglo ići izravno od proizvođača ili agenta do krajnjeg kupca i to upravo putem online kanala što bi za trgovce rabljenim vozilima bio značajan udarac.

Načelno, nova vozila imaju veliku prednost u odnosu na rabljena. U prvom redu, povjerenje i znatno ujednačenije cijene. Međutim, kada govorimo o online prodaji, i rabljena vozila imaju određene prednosti. Znate priču o Cazoou, zar ne? Ta je tvrtka razriješila sve nedoumice i nepovjerenje u stanje rabljenog vozila kupljenog putem interneta tako što je kupcima omogućila 7-dnevno testiranje. Nakon sedam dana, kupci imaju pravo vratiti vozilo ako im ne odgovara. Pri tome se naravno trgovci osiguravaju pologom ili najamninom koju će kupac platiti za 7-dnevno testiranje, ali ako se radi o rabljenom vozilu, cijena zbog testiranja ne pada i trgovac nije na gubitku. Priče o uspjehu na ovom području piše sve više tvrtki poput Vrooma i Caravane koji su između 2018. i 2019. zabilježili rast od nevjerojatnih 89 %. Definitivno možemo potvrditi da su i rabljena vozila prikladna za online prodaju. Kao što smo već spomenuli, rabljena vozila ne gube na vrijednosti ako su nekoliko dana na probnoj vožnji kod potencijalnog kupca, a prednost može biti što vi kao neovisni trgovci ne morate koordinirati s proizvođačima te možete biti puno brži i agilniji u prilagođavanju promjenama i primjenjivanju novih poslovnih modela.

Kao trgovac, zašto se uopće želite prebaciti na online prodaju? 

Jedan od primarnih razloga za razmišljanje u smjeru online prodaje je promjena u razmišljanju vaših kupaca. Brojne analize i materijali pokazuju da dolazi novi val kupaca s više resursa i potpuno drugačijim načinom razmišljanja. Dok su milenijalci u trenutku kada im je mijenjanje vozila prilično nepotrebno.

Drugi se razlog krije u tome da online prodaja omogućuje puno preciznije i sustavnije praćenje navika i potreba kupaca. Trendovi bi vrlo jasno pokazali koja su vozila poželjna za koje kupce i u kojim regijama. Evo jedne zanimljivosti, nedavno smo od jednog klijenta saznali da su na primjer BMW vozila vrlo poželjna u jednoj od naših regija dok se u regiji udaljenoj niti 100km praktički uopće ne prodaju. Umjesto BMW, u toj su regiji svi ludi za Audijima.

Covid je uveo i ubrzao neizbježne promjene koje trgovci moraju prihvatiti i iskoristiti. Kupci zahtijevaju jednostavan proces kupnje, sklapanja jamstva i financiranja, ali još više od toga žele transparentnu usporedbu cijena i širok izbor koji im može osigurati samo online prodaja.

U AutoBriefu nastojimo što većem broju trgovaca pružiti znanje i pomoć koje bi im donijele veću prednost na tržištima u vidu upravljanja digitalnim marketingom i online prisutnošću. Rezultate možete vidjeti ovdje. Ako želite podići svoju prodaju na višu razinu i osigurati da budete u toku s vremenom i promjenama, pozivamo vas da se prijavite na sastanak.

U nastavku će biti predstavljeni rezultati studije koju je provela tvrtka Accenture. Accenture je jedna od Fortune 500 kompanija čija je uloga strateško poslovno savjetovanje u području informacijskih tehnologija U posljednje vrijeme tvrtkama pomažu uglavnom u digitalizaciji i prelasku na online poslovanje. Članak će razotkriti nekoliko činjenica koje vjerojatno i sami polako shvaćate. Jer … čak i kada znaš da je nešto neizbježno, odgađaš to za sutra jer ti se danas jednostavno ne da. Nešto kao odlazak kod zubara, na primjer.

Studija je obuhvatila nekoliko stotina vozila različitih veličina koja dolaze iz različitih demografskih i geografskih sredina. Cilj istraživanja bio je utvrditi kako trgovci percipiraju promjene i koliko su im se spremni prilagoditi.

Glavna svrha ovog kratkog zapisa je podsjetiti vas na nadolazeću stvarnost koja je zapravo već tu. Prema riječima Ron Freya, stručnjaka iz tvrtke CDK Global:

„Online prodaja vozila nije budućnost. To je sadašnjost.“

Ali bez brige. DigiBrief, naš odjel specijaliziran za prodaju vozila na društvenim mrežama i izgradnju vaše online prisutnosti postoji upravo zbog toga. Znamo da se ovim stvarima ne želite sami baviti, ali ste istovremeno svjesni da je promjena neizbježan. Želimo da znate da ne morate izbjegavati promjene, ali ih možete iskoristiti za to da prodajete više. Ne morate nam samo vjerovati na riječ. Pogledajte što smo uspjeli postići u suradnji s pet trgovaca koji su se uključili u DigiBrief testno razdoblje.

Razmilimo prvo zašto uopće dolazi do ovakvih promjena… Zapravo, nije niti toliko kriva činjenica da web omogućuje prodaju. Tako je bilo i prije 5 ili 10 godina pa su svejedno rijetki pomišljali na kupnju majice ili traperica online. Kamoli osobnog vozila. Sada brojke pokazuju da je najmanje 30 % kupaca spremno započeti i završiti svoju kupnju putem interneta, a nedavno smo vam otkrili i to da čak 80 % kupaca na internetu želi obaviti svaki korak osim same kupnje vozila.

Promjene su posljedica smjene generacija

Promjene se događaju jer vozila polako kupuju „djeca“ koja su odrasla uz telefon i računalo. Generacija koja će sada doseći dob financijske neovisnosti, ako za takvu granicu možemo uzet broj 30, živi u skladu s tehnologijom već više od 15 godina. Što će se tek dogoditi kada do financijske neovisnosti dođu oni koji su tehnologijom okruženi praktički, od rođenja?

Već danas aktualni kupci vozila izražavaju svoje nezadovoljstvo konvencionalnim procesom kupnje. Iz Francuske i Njemačke dolaze informacija da bi trgovci rabljenim automobilima trebali obratiti posebno pozornost na to da imaju veliku ponudu vozila, da omoguće transparentnost procesa kupnje i dostupnost. Prema istraživanju, tržište se mijenja zbog promjenjivih potreba i zahtjeva kupaca.

Ako usporedimo kako su na pitanje nezadovoljstva kupaca odgovorili kupci u usporedbi s prodavateljima, vidimo da su prodavatelji itekako svjesni na kojim područjima se trebaju poboljšati. Ipak, samo 21 % ispitanika ima svoju web trgovinu automobilima ili vlastiti virtualni autosalon.

Prema istraživanju, i kupci su svjesni da će biti potrebno ulagati u digitalizaciju i digitalno oglašavanje, no vrlo je malo njih koji će tu ideju i realizirati. I zapravo je to jedan od razloga zbog kojeg na DigiBrief-u postižemo odlične rezultate. Tržište, pogotovo kod nas, i pogotovo kada su u pitanju rabljena vozila, još uvijek nije zasićeno takvim oglašavanjem te je stoga vrlo prijemčivo i naklonjeno digitalnom oglašavanju. Kroz 3 – 5 godina to će ionako biti neizbježno.

„Bez izvrsne online prisutnosti i što jednostavnijeg online oglašavanja i komunikacije, trgovci će vrlo brzo primijetiti veliki pad broja kupaca, a time i prodaje.“ AutoMotive News Europe

Problem koji trgovci primjećuju je i pad lojalnosti kupaca. Kupcu nikada nije bilo lakše usporediti cijene i zamijeniti svog trgovca. Tato je važno da ste s kupcima u konstantnom kontaktu i da im omogućite da vam se približe kroz što više kanala. Predviđa se i to da će online pridaju pokretati opunomoćenici i proizvođači vozila koji su već uključeni u online oglašavanje i promociju. To bi mogao postati veliki problem onima koji nisu ispravno pripremljeni i plasirani na tržištu.

S DigiBrief uslugama pokušavamo sve navedeno riješiti umjesto vas. Uz pomoć društvenih mreža i digitalnog marketinga želimo vam pomoći da prodate što više vozila i još važnije, da se pozicionirate na online karti i stvorite dovoljnu prepoznatljivost kako bi vam ove promjene donijele što veću korist.