Poznajete li generaciju Z? Čak i ako ne, vjerojatno ste čuli za nju mnogo puta. Generacija rođena od 1997. do 2012. godine predmet je mnogih istraživanja i studija. Također predstavlja generaciju budućih potrošača i onih koji tek ulaze na potrošačko tržište.

Prema mišljenjima stručnjaka, pripadnik Generacije Z definiran je kao osoba kojoj je potrebno trenutno zadovoljstvo, besprijekorno iskustvo online kupovine putem društvenih medija i prije svega neposredna komunikacija putem tih mreža.

No nedavna studija CDK Globala, koja je generaciju Z promatrala prvenstveno kroz kupnju automobila, otkrila je da gornja pretpostavka o ovoj generaciji nije nužno točna.

CDK je ispitao više od 1100 kupaca svih dobi koji su nedavno kupili vozilo o njihovom iskustvu kupnje automobila. Ispostavilo se da su ispitanici Generacije Z najviše vremena proveli preispitivajući odluke. Još je važnija činjenica da je iskustvo kupnje automobila više frustrirajuće za generaciju Z nego za bilo koju drugu skupinu te je najmanje vjerojatno da će trgovca od kojeg su kupili vozilo preporučiti drugima.

Na ovom bi mjestu mnogi trgovci automobilima mogli reći: “Zašto bi se uopće bavio generacijom Z?” Odgovor je veoma lak. Kupovna moć generacije Z raste iz godine u godinu. Prema nedavnom izvješću Bloomberga, mladi studenti i profesionalci u ovoj skupini imaju 360 milijardi dolara raspoloživog prihoda. Istraživanja također pokazuju da imaju za više od 10% veći interes za kupnju prestižnih marki od bilo koje druge generacije.

Upravo je zbog toga mudro da svaki trgovac vozilima smisli kako pristupiti ovoj skupini. To je iznimno neophodno danas, kada trgovci prodajete cjelokupnu zalihu, a lojalnost potrošača stavljena je sa strane. No, svi znamo da će to razdoblje kad-tad završiti i da razmišljanje “doći će sami kupiti auto” uskoro više neće biti dovoljno.

Prodavač koji uspostavi odnos s potrošačima generacije Z, koji putem društvenih mreža njeguje s njima odnos »jedan na jedan« i ponudi im upravo ono što traže, ima gotovo garantirani dugoročni uspjeh.

U nastavku vam nudimo neka rješenja kojima ćete skrenuti pažnju kupaca generacije Z na sebe.

Uzmite si vremena i odgovorite na svako njihovo pitanje

81% ispitanika generacije Z reklo je da žele razmotriti različite aspekte automobila i druge opcije prije nego što zaista kupe automobil.

Iako vam odgovaranje na njihova pitanja online može oduzeti mnogo vremena, mudro je odvojiti vrijeme za njih i odgovoriti na sve što ih zanima. Također je vrlo važno da im odgovorite što je prije moguće. Generacija Z gotovo cijeli život provodi na društvenim mrežama, praktički su odrasli s njima i poznaju ih bolje od svih ostalih generacija. Ako predugo čekaju na vaš odgovor, tražit će odgovore od drugog trgovca koji će brzo odvojiti vrijeme za njih.

Hoće li vas uopće moći pronaći?

Upravo zato što generacija Z uglavnom ostaje na društvenim mrežama i sve traži online, bitno je da ste i vi tamo. Provjerite može li vas generacija Z uopće pronaći. Preduvjet za to je web stranica i profili na raznim društvenim mrežama. Generaciji Z više nije dovoljan samo Facebook, jer se nalaze i na Tik-Toku i Instagramu. Tome se jako posvećujemo i u našem projektu digitalnog marketinga DigiBrief, pomoću kojeg brinemo o izgradnji digitalne infrastrukture trgovaca na društvenim mrežama i postavljanju web stranica. Ako vas to više zanima, informacije možete pronaći ovdje.

Vrlo je važna i prezentacija vaših vozila. Hoće li članovi Z generacije dobiti potrebne informacije na vašoj web stranici i društvenim medijima? Jesu li vaše fotografije atraktivne? Nudite li videozapise koji prikazuju vozilo iznutra i izvana? Oglašavate li se online? Ovo su samo početna pitanja koja biste si trebali postaviti kako biste privukli njihovu pozornost. Ako želite ponudu koja sve to već sadrži, možete je dobiti klikom na ovaj link.

Pojednostavite im postupke

Zbog svega digitalnog što nas okružuje, mladima je danas teško shvatiti da nešto dugo traje. Složenost procesa uvijek ih iznenadi te nerijetko odustanu od kupnje. Zato im pokušajte olakšati stvari i iznenaditi ih na taj način. Ponudite im probnu vožnju koju mogu rezervirati jednim klikom ili unaprijed opišite postupak kupnje automobila. Još je bolje ako to transparentno objavite na web stranici.

Pogotovo nemojte skrivati ​​njihove troškove do trenutka neposredno prije kupnje. Navedeno istraživanje pokazuje da pripadnicima generacije Z to i nije toliki problem kao što je njihovim roditeljima, no dodatni troškovi za koje nisu znali mogu ih uplašiti.

Za kraj samo još misao da nećete pridobiti lojalnost generacije Z pokušavajući ih prisiliti da igraju po starim pravilima. Igra se promijenila, a generacija Z je toga vrlo svjesna. Kupnjom se može oduševiti jednako brzo kao što od nje može i odustati.

Ali sva istraživanja pokazuju da se trud s predstavnicima ove generacije trgovcu vrlo isplati, kako kratkoročno tako i dugoročno. Pomoć kako to postići također nudimo i mi kroz kampanju u nastavku.

Sve je više glasova koji upozoravaju da trgovci ne bi smjeli pogriješiti ograničavajući svoju prodaju samo na fizički koncept prodaje kupcu, već prije svega uključiti i digitalnu transformaciju u proces kupnje. Primjeri iz inozemstva pokazuju da praktički svi trgovci barem dio svog poslovanja posvećuju digitalnom, bilo oglašavanju, bilo digitalnoj prisutnosti na internetu ili nude kupcu potpuno digitalni proces kupnje vozila.

Najvažnije je pitanje zašto to rade? Argumenti koje iznosimo pokazuju da bi se nešto slično itekako isplatilo i slovenskom trgovcu. Pročitajte i uvjerite se jesu li njihovi argumenti i vama dovoljno dobri.

1. “Ako su kupci na internetu, trebam li to ipak izbjegavati?”
U podnaslovu nalazimo citat francuskog trgovca koji je u intervjuu za jedan od domaćih medija na pitanje “zašto digitalno” odgovorio argumentom da samo prati kupca. Riječ je o 50-godišnjem trgovcu koji se, prema vlastitim riječima, bavi prodajom vozila više od 25 godina.

I sam je uvjeren da nije imao izbora odlučiti se na poslovanje putem interneta. “Bilo mi je teško započeti, ali za dva-tri tjedna sam shvatio da se isplatilo. Kupci su tamo gdje su navikli biti, a to je na internetu”, rekao je.

Njegovo razmišljanje potvrđuje i online studija DEKRA-e i Ipsosa koja je ispitala oko 1000 ljudi u Kini, SAD-u i Francuskoj. U sve tri zemlje ispitanici su prije kupnje rabljenog automobila istraživali vozila na internetu. Gotovo svi u Kini (97%), 78% ispitanika u SAD-u i 75% u Francuskoj. Istraživanje također otkriva da gotovo 70% kupaca kupuje od trgovca kod kojeg se podaci o vozilu mogu dobiti online, a bitna je i brzina digitalnog odgovora na njihova pitanja. Kineski kupac očekuje odgovor u roku od 8 do 10 sati, u SAD-u između 6 i 10 sati, a u Francuskoj do 10 sati.

Sve skupa treba nas naučiti da se vrlo slično ponašaju i kupci u Sloveniji. Jeste li ih spremni izgubiti jer još niste prisutni na mreži? Ako je vaš odgovor ne, najprikladnije rješenje je ovdje.

2. Pogledati li i vi prvo fotografija i videa pa se tek onda odlučite za kupnju?
Kao drugi argument koji trgovci automobilima u inozemstvu navode kao razlog zašto su se odlučili za internet i digitalni svijet je taj da velika većina kupaca prvenstveno želi pregledati automobil koji žele kupiti, u foto ili video obliku.

Razmislite o tome koliko puta pogledate fotografije ili videozapise prije kupnje većih stvari kako biste se i sami uvjerili? Vizualna komponenta postala je toliko važan dio naše kupovine da je neophodna i pri kupnji vozila. I baš kao i sve drugo, kupci žele vidjeti popularan automobil iz svog kauča. Hoćete li impresionirati svoje kupce prezentirajući svoj automobil sa svih strana i tako im dati dodatan razlog da automobil kupe kod vas? Ako to ne učinite, izgubit ćete kupce.

Za snimanje videa koji vašem vozilu daje dodatnu vrijednost nije potreban profesionalni fotograf niti skupi uređaji. Saznajte kako to radimo na DigiBriefu.

3. Tko bi rekao ne nižim troškovima i većim dobicima?
Prednost koju nudi digitalizacija je smanjenje troškova za trgovce. Na različitim razinama trgovci pomoću digitalizacije mogu smanjiti troškove, vaše je online oglašavanje bolje ciljano i stoga jeftinije, a uz to za sve ovo provodite mnogo manje vremena na internetu.

Društvene mreže danas nude vrlo precizno ciljane reklamne kampanje koje dopiru upravo do one skupine kupaca do koje želite. To je svakako najučinkovitiji i najjeftiniji oblik oglašavanja koji može donijeti veliko zanimanje za vašu zalihu. U projektu DigiBrief rezultati pokazuju da čak i mala investicija u oglašavanje donosi puno klikova na vašu web stranicu ili najkorišteniji portal za prodaju vozila u Sloveniji. U to se možete uvjeriti svakog petka na našim story-ima na Instagramu ili u katalogu.

Više klikova znači više šanse da kupac zaista dođe kupiti vaš automobil, što znači da imate dobre šanse za veći profit putem kanala koji u prošlosti niste koristili. Digitalna i fizička prodaja se međusobno ne isključuju, samo dodajete još jednu opciju da kupci, koji žele kupiti automobil ili su tek počeli ozbiljno razmišljati o tome, kupe upravo kod vas.

Iskustvo trgovaca iz SAD-a pokazuje da su se mnogi trgovci zbog uspješnosti poslovanja putem digitalnih kanala fokusirali samo na digitalnu prodaju, jer su njome osim većeg profita dobili i veliku količinu vremena.

U tvrtki Briefd već neko vrijeme upozoravamo i pripremamo vas na dolazak digitalizacije. Vjetar se okreće i s njim sve više i više kupaca traži svoje novo vozilo na internetu. Kupnja i prodaja vozila više nikada neće biti ista. Na vama je međutim, hoćete li i kako vinuti svoja jedra i iskoristiti vjetar ili ćete i dalje veslati i ponavljati kako je dovoljno što “vas kupci poznaju i dolaze k vama jer vas poznaju”.

Proteklih nekoliko godina nam zasigurno neće ostati u najljepšem sjećanju. Obilježile su ih brojna ograničenja i zatvaranje gotovo svih industrija. U Briefdu, u kojem redovito pratimo razvoj tržišta rabljenih automobila i mijenjanje navika kupaca, pamtit ćemo ih i po još jednoj vrlo, vrlo važnoj stvari.

Kupci se sele na internet

U siječnju 2020. građani SAD-a proveli su čak 25 minuta više na svojim mobilnim uređajima, a online prodaja je narasla za 93 %! (https://www.roirevolution.com/blog/2021/01/coronavirus-and-ecommerce/)

Potrošači na internetu ne kupuju više samo odjeću ili proizvode nižeg cjenovnog ranga, zbog povećanog povjerenja u cijeli proces online kupnje, putem interneta su spremni kupiti i vozila. Iako smo naveli primjer iz SAD-a, u prilog online kupnje govore i trendovi u regiji. Tako je Porsche Ljubljana nedavno započeo s online prodajom vozila, a rezultatima su vrlo, vrlo zadovoljni (https://avto-magazin.metropolitan.si/zanimivosti/nakup-vozila-preko-spleta-odslej-tudi-pri-porsche-inter-auto/).

V12 portal javlja: 

• 90 % kupaca želi započeti kupnju vozila na internetu
• 80 % kupaca je spremno kupnju organizirati putem interneta
• 30 % kupaca želi dovršiti kupnju putem interneta.

Više od polovice kupaca navodi da bi kupili vozilo, ako bi proces bio jednostavniji.

Vaš je posao ispuniti želje kupaca. Svojim klijentima morate osigurati jednostavno i ugodno iskustvo kupnje vozila, a to možete postići tako da:

• prisutni ste na internetu i potrošači vam vjeruju
• imate urednu i “čistu” web stranicu na kojoj se kupac može jednostavno snaći
• omogućujete jasan i transparentan pregled vozila i što više načina na koje vas kupac može kontaktirati.

Prema istraživanju BCG-a, 8 % Europljana razmišlja o kupnji novog vozila kao rezultat otpora javnom prijevozu zbog posljedica pandemije i opasnosti zaraze. Ta bi se moglo primijetiti i kroz povećanje prodaje u idućim mjesecima. Međutim, BCG između ostalog izvještava i da mnogi ljudi i dalje izbjegavaju osobni kontakt, povećanje prodaje će djelomično ovisiti i o tome koliko će proces kupnje biti prikladan kupcima.

Znamo da se već malo ponavljamo s ovom online promocijom prodaje. Uostalom, nije se još u potpunosti ustalio ni u Europi, a kamoli u malim državama poput Slovenije ili Hrvatske (iako je Europa, moramo napomenuti, prema nekim zakonskim propisima puno pogodnija i pripremljenija za online prodaju vozila nego što su to Sjedinjene Američke Države).  U svakom slučaju, dovoljno za razmišljanje.

Automobili su jedan od posljednjih komoditeta čija se prodaja još uvijek ne odvija online, barem ne u većoj mjeri. Posebno kada je riječ o rabljenim automobilima, znamo da ih se većina još uvijek ne usudi kupovati online.  S novim vozilima je malo drugačije. Ovlašteni trgovci i proizvođači vozila već se neko vrijeme okreću internetskoj prodaji, no postoje nagađanja da bi uskoro čak 60 % prodaje moglo ići izravno od proizvođača ili agenta do krajnjeg kupca i to upravo putem online kanala što bi za trgovce rabljenim vozilima bio značajan udarac.

Načelno, nova vozila imaju veliku prednost u odnosu na rabljena. U prvom redu, povjerenje i znatno ujednačenije cijene. Međutim, kada govorimo o online prodaji, i rabljena vozila imaju određene prednosti. Znate priču o Cazoou, zar ne? Ta je tvrtka razriješila sve nedoumice i nepovjerenje u stanje rabljenog vozila kupljenog putem interneta tako što je kupcima omogućila 7-dnevno testiranje. Nakon sedam dana, kupci imaju pravo vratiti vozilo ako im ne odgovara. Pri tome se naravno trgovci osiguravaju pologom ili najamninom koju će kupac platiti za 7-dnevno testiranje, ali ako se radi o rabljenom vozilu, cijena zbog testiranja ne pada i trgovac nije na gubitku. Priče o uspjehu na ovom području piše sve više tvrtki poput Vrooma i Caravane koji su između 2018. i 2019. zabilježili rast od nevjerojatnih 89 %. Definitivno možemo potvrditi da su i rabljena vozila prikladna za online prodaju. Kao što smo već spomenuli, rabljena vozila ne gube na vrijednosti ako su nekoliko dana na probnoj vožnji kod potencijalnog kupca, a prednost može biti što vi kao neovisni trgovci ne morate koordinirati s proizvođačima te možete biti puno brži i agilniji u prilagođavanju promjenama i primjenjivanju novih poslovnih modela.

Kao trgovac, zašto se uopće želite prebaciti na online prodaju? 

Jedan od primarnih razloga za razmišljanje u smjeru online prodaje je promjena u razmišljanju vaših kupaca. Brojne analize i materijali pokazuju da dolazi novi val kupaca s više resursa i potpuno drugačijim načinom razmišljanja. Dok su milenijalci u trenutku kada im je mijenjanje vozila prilično nepotrebno.

Drugi se razlog krije u tome da online prodaja omogućuje puno preciznije i sustavnije praćenje navika i potreba kupaca. Trendovi bi vrlo jasno pokazali koja su vozila poželjna za koje kupce i u kojim regijama. Evo jedne zanimljivosti, nedavno smo od jednog klijenta saznali da su na primjer BMW vozila vrlo poželjna u jednoj od naših regija dok se u regiji udaljenoj niti 100km praktički uopće ne prodaju. Umjesto BMW, u toj su regiji svi ludi za Audijima.

Covid je uveo i ubrzao neizbježne promjene koje trgovci moraju prihvatiti i iskoristiti. Kupci zahtijevaju jednostavan proces kupnje, sklapanja jamstva i financiranja, ali još više od toga žele transparentnu usporedbu cijena i širok izbor koji im može osigurati samo online prodaja.

U AutoBriefu nastojimo što većem broju trgovaca pružiti znanje i pomoć koje bi im donijele veću prednost na tržištima u vidu upravljanja digitalnim marketingom i online prisutnošću. Rezultate možete vidjeti ovdje. Ako želite podići svoju prodaju na višu razinu i osigurati da budete u toku s vremenom i promjenama, pozivamo vas da se prijavite na sastanak.

U nastavku će biti predstavljeni rezultati studije koju je provela tvrtka Accenture. Accenture je jedna od Fortune 500 kompanija čija je uloga strateško poslovno savjetovanje u području informacijskih tehnologija U posljednje vrijeme tvrtkama pomažu uglavnom u digitalizaciji i prelasku na online poslovanje. Članak će razotkriti nekoliko činjenica koje vjerojatno i sami polako shvaćate. Jer … čak i kada znaš da je nešto neizbježno, odgađaš to za sutra jer ti se danas jednostavno ne da. Nešto kao odlazak kod zubara, na primjer.

Studija je obuhvatila nekoliko stotina vozila različitih veličina koja dolaze iz različitih demografskih i geografskih sredina. Cilj istraživanja bio je utvrditi kako trgovci percipiraju promjene i koliko su im se spremni prilagoditi.

Glavna svrha ovog kratkog zapisa je podsjetiti vas na nadolazeću stvarnost koja je zapravo već tu. Prema riječima Ron Freya, stručnjaka iz tvrtke CDK Global:

„Online prodaja vozila nije budućnost. To je sadašnjost.“

Ali bez brige. DigiBrief, naš odjel specijaliziran za prodaju vozila na društvenim mrežama i izgradnju vaše online prisutnosti postoji upravo zbog toga. Znamo da se ovim stvarima ne želite sami baviti, ali ste istovremeno svjesni da je promjena neizbježan. Želimo da znate da ne morate izbjegavati promjene, ali ih možete iskoristiti za to da prodajete više. Ne morate nam samo vjerovati na riječ. Pogledajte što smo uspjeli postići u suradnji s pet trgovaca koji su se uključili u DigiBrief testno razdoblje.

Razmilimo prvo zašto uopće dolazi do ovakvih promjena… Zapravo, nije niti toliko kriva činjenica da web omogućuje prodaju. Tako je bilo i prije 5 ili 10 godina pa su svejedno rijetki pomišljali na kupnju majice ili traperica online. Kamoli osobnog vozila. Sada brojke pokazuju da je najmanje 30 % kupaca spremno započeti i završiti svoju kupnju putem interneta, a nedavno smo vam otkrili i to da čak 80 % kupaca na internetu želi obaviti svaki korak osim same kupnje vozila.

Promjene su posljedica smjene generacija

Promjene se događaju jer vozila polako kupuju „djeca“ koja su odrasla uz telefon i računalo. Generacija koja će sada doseći dob financijske neovisnosti, ako za takvu granicu možemo uzet broj 30, živi u skladu s tehnologijom već više od 15 godina. Što će se tek dogoditi kada do financijske neovisnosti dođu oni koji su tehnologijom okruženi praktički, od rođenja?

Već danas aktualni kupci vozila izražavaju svoje nezadovoljstvo konvencionalnim procesom kupnje. Iz Francuske i Njemačke dolaze informacija da bi trgovci rabljenim automobilima trebali obratiti posebno pozornost na to da imaju veliku ponudu vozila, da omoguće transparentnost procesa kupnje i dostupnost. Prema istraživanju, tržište se mijenja zbog promjenjivih potreba i zahtjeva kupaca.

Ako usporedimo kako su na pitanje nezadovoljstva kupaca odgovorili kupci u usporedbi s prodavateljima, vidimo da su prodavatelji itekako svjesni na kojim područjima se trebaju poboljšati. Ipak, samo 21 % ispitanika ima svoju web trgovinu automobilima ili vlastiti virtualni autosalon.

Prema istraživanju, i kupci su svjesni da će biti potrebno ulagati u digitalizaciju i digitalno oglašavanje, no vrlo je malo njih koji će tu ideju i realizirati. I zapravo je to jedan od razloga zbog kojeg na DigiBrief-u postižemo odlične rezultate. Tržište, pogotovo kod nas, i pogotovo kada su u pitanju rabljena vozila, još uvijek nije zasićeno takvim oglašavanjem te je stoga vrlo prijemčivo i naklonjeno digitalnom oglašavanju. Kroz 3 – 5 godina to će ionako biti neizbježno.

„Bez izvrsne online prisutnosti i što jednostavnijeg online oglašavanja i komunikacije, trgovci će vrlo brzo primijetiti veliki pad broja kupaca, a time i prodaje.“ AutoMotive News Europe

Problem koji trgovci primjećuju je i pad lojalnosti kupaca. Kupcu nikada nije bilo lakše usporediti cijene i zamijeniti svog trgovca. Tato je važno da ste s kupcima u konstantnom kontaktu i da im omogućite da vam se približe kroz što više kanala. Predviđa se i to da će online pridaju pokretati opunomoćenici i proizvođači vozila koji su već uključeni u online oglašavanje i promociju. To bi mogao postati veliki problem onima koji nisu ispravno pripremljeni i plasirani na tržištu.

S DigiBrief uslugama pokušavamo sve navedeno riješiti umjesto vas. Uz pomoć društvenih mreža i digitalnog marketinga želimo vam pomoći da prodate što više vozila i još važnije, da se pozicionirate na online karti i stvorite dovoljnu prepoznatljivost kako bi vam ove promjene donijele što veću korist.