Kupci vozil so se spremenili. Ne samo zato, ker so mlajše generacije odrasle s telefonom v roki, ampak zato, ker se je spremenila celotna logika odločanja. Kar je bilo še pred nekaj leti običajno – da kupec pokliče, vpraša za podrobnosti, pride pogledat vozilo in šele nato začne resno razmišljati o nakupu – danes vse pogosteje ne deluje več.
Mlajši kupci želijo večino nakupne poti opraviti sami. Želijo primerjati, preveriti, pogledati fotografije, prebrati podatke, oceniti ponudbo in si ustvariti mnenje, še preden prvič stopijo v stik s trgovcem. In ta način odločanja ni več značilen samo za generacijo Z ali milenijce. Postaja nova norma za vse kupce.
Tako v podorobnem pogledu piše portal Finance, mi pa smo izvlečke aplicirali direktno na trgovce z vozili. V prvem delu predvsem o tem, kakšni morajo biti oglasi.
.
Kupec želi najprej informacije, ne pogovora
V številnih panogah se dogaja enaka sprememba: kupci ne želijo več, da je prvi korak pogovor s prodajalcem. Najprej želijo jasne informacije. Šele nato, če ponudba izpolni njihova pričakovanja, pride na vrsto osebni stik.
Pri prodaji vozil je to še posebej izrazito. Kupec pred odločitvijo pogosto pregleda več deset oglasov. Primerja cene, kilometre, opremo, servisno zgodovino, fotografije, financiranje, lokacijo in vtis trgovca. Če mora za osnovne informacije poklicati, poslati povpraševanje ali čakati na odgovor, bo pogosto nadaljeval z naslednjim oglasom.
Za trgovca to pomeni eno: če informacije niso vidne takoj, kupec morda nikoli ne bo prišel do tebe.
.
V AutoBriefu prav zato trgovcem omogočamo uporabo Virtualnega salona – spletnega razstavnega prostora, ki je odprt 24 ur na dan. Kupec lahko sam pregleda celotno zalogo vozil, uporabi filtre, preveri ključne podatke, pogleda fotografije in odda povpraševanje, še preden pokliče ali obišče salon.
Za trgovca to pomeni manj ročnega dela in boljšo spletno izkušnjo za kupca. Zaloga se posodablja samodejno, vozila so predstavljena pregledno in profesionalno, povpraševanja za ogled ali testno vožnjo pa se shranjujejo neposredno v AutoBrief.
.
Oglas mora odgovoriti na vprašanja, še preden jih kupec postavi
Dober oglas danes ni več samo seznam osnovnih podatkov. Je digitalni prodajni svetovalec. Njegova naloga je, da kupcu pomaga razumeti vozilo, mu odstrani dvome in ga pripelje do naslednjega koraka. To pomeni, da mora oglas vsebovati čim več uporabnih informacij: jasno ceno, natančne podatke o vozilu, realno stanje, pregled opreme, kakovostne fotografije zunanjosti in notranjosti, servisno zgodovino, možnosti financiranja, lokacijo vozila in jasen naslednji korak.
Kupec ne išče popolnega oglasa zato, ker bi bil zahteven. Išče ga zato, ker želi zmanjšati negotovost. Bolj kot je oglas pregleden, manj vprašanj ostane odprtih. In manj kot je odprtih vprašanj, bližje je kupec odločitvi.
.
Fotografije niso dodatek. Fotografije prodajajo vozilo.
Pri vozilih je fotografija pogosto prvi stik kupca z avtomobilom. Če fotografija ne pritegne pozornosti, kupec oglasa sploh ne odpre. Zato fotografije niso samo estetski element. So eden ključnih prodajnih dejavnikov.
Kupci hitro opazijo razliko med vozilom, ki je fotografirano naključno, in vozilom, ki je predstavljeno profesionalno. Slaba svetloba, neurejeno ozadje, premalo kadrov, umazana notranjost ali neenoten slog fotografij zmanjšujejo zaupanje. Ne zato, ker bi kupec razmišljal o fotografiji kot taki, ampak zato, ker iz nje sklepa o trgovcu.
Če so fotografije neurejene, se kupec vpraša: je tako neurejeno tudi vozilo? Je tako neurejen tudi prodajni proces? Lahko temu trgovcu zaupam? Dobre fotografije naredijo nasprotno. Ustvarijo občutek profesionalnosti, preglednosti in zaupanja.
V drugem delu bloga, ki objavljen v naslednjih tednih bomo prikazali še uporabo AI med kupci in kakšne so naše rešitve za odgovor na želje mlajših kupcev.
.
Dobre fotografije niso naključje. Pomembni so svetloba, ozadje, čisto vozilo, pravilni kadri in enoten slog predstavitve. Kupec si želi vozilo najprej dobro ogledati “na daljavo”, zato mora oglas pokazati zunanjost, notranjost, detajle, opremo in morebitne posebnosti vozila čim bolj jasno.
Če fotografije odgovorijo na večino kupčevih vprašanj, se poveča zaupanje in zmanjša potreba po dodatnem preverjanju. Prav zato smo pripravili tudi praktične nasvete, kako fotografirati vozilo tako, da oglas izstopa, deluje profesionalno in kupca hitreje pripelje do povpraševanja.
