V tokratnem intervjuju smo se pogovarjali z direktorjem podjetja CarPark – center rabljenih vozil Juretom Matjašičem. Osredotočili smo se predvsem na njegovo prodajno strategijo, kjer je v središču kupec, s katerim si želi graditi odnos.

Zakaj mu je to pomembno in kaj mu pri njegovem delu prihrani 80 odstotkov časa, si lahko preberete v naslednjih vrsticah.

Jure, kako se lotevaš nabave vozil? Kaj ti je pri tem pomembno?

Vozila se da kupiti relativno ugodno, ga pa je treba pozorno spremljati, sploh na dražbah. Ponuditi moraš mogoče malce več, kot si bil v startu pripravljen dati.

S tem se odrečeš nekim procentov marže, ampak če tega avta nimaš, ga ne moreš prodati. Jaz sem vedno mojim zaposlenim govoril, če sta pod košem, ti in Luka Dončić ter imaš ti neomejeno število žog, on pa nima žoge, kdo ima več možnosti, da zadene?

Poanta je, da ne smeš vedno gledati na ekstremne zaslužke, ampak na to, da bo avto dobro pripravljen, da bo kvaliteten, da veš, od kod si ga dobil, kakšna je njegova zgodovina in da je preverjen. Le tako lahko stranki res ponudiš kvaliteten produkt.

Kaj je pomembno za dobro prodajo?

Tukaj praktično ni pravila. Odvisno je od tega, kako gradiš svojo znamko. Na kakšen način te ljudje poznajo, kaj komuniciraš z ljudmi. Ali komuniciraš kvaliteto, imaš dober pristop do stranke ali pa ti je samo za to, da avto pač prodaš.

Da, razlike med vami trgovci so kar velike.

Tako je, ampak je prav, da je tako. Iz izkušenj vem, da sem imel večkrat stranko, ki je pri meni hotela kupiti avto, pa nisva bila kompatibilna. Nisva se mogla niti na pravi način pogovarjati. V takih primerih sem rekel kolegu, »daj ti prevzemi« in v nekaj deset minutah je avto prodal.

Slišal sem, da imaš za slovenski trg drugačen pristop do prodaje. Kakšen je ta način?

Na začetku moramo razumeti, da ljudje v prvi vrsti kupujejo odnos. Potem šele avto, oziroma avto si pogledajo in dostikrat potem med samim procesom prodaje ugotovim, da je stranki nek avto všeč, ampak to ni avto za njo. To vozilo bi ji lahko prodal, a velika možnost je, da bo stranka čez mesec, 2, 3 ali pol leta nezadovoljna.

Dostikrat skozi pogovor s stranko o njenih hobijih, interesih, dejavnostih, poteh, kilometrih, ki jih dela, ugotoviš, da ta avto mogoče pa ni prava izbira, da bi bil boljši tisti drugi. In če znaš to stranki argumentirati profesionalno, dobi stranka zaupanje vate.

Če znaš stranki pravilno svetovati, je dosti več možnosti, da se bo tudi kasneje enkrat vrnila ali pa komu drugemu dala kakšno priporočilo.

Na družbenih omrežjih si prisoten?

Sem na facebooku, instagramu. V prihodnje računam tudi na tik tok. Vse te platforme imajo nek svoj doprinos; instagram je slikovno zelo pomemben, facebook, mogoče bolj informacijsko, tik tok pa zaradi video vsebin. Vsi ti kanali imajo svojo ciljno publiko, ki jim je to primarni kanal, kjer preživljajo veliko časa in uporabljajo socialna omrežja kot glavni vir informacij.

Se ti zdi, da slovenski trgovci malo zanemarjate socialna omrežja?

Nekateri so res vrhunski, tudi manjši trgovci. So pa tudi nekateri, ki teh socialnih omrežij ne potrebujejo. Imajo pa mogoče bolj »oldschool« pristop. Gre predvsem za vprašanje gradnje svojega branda in kaj želiš na dolgi rok sporočiti kupcu.

Kaj si želiš za svojo prihodnost?
Povečanje zaloge, ureditev notranjega salona, kar pomeni, da bi pač želel imeti stavbo, kjer so lahko vozila postavljena noter, da imaš malo več prostora, pravilno osvetlitev. Cilj in vizija je, da se razvijamo, da se širimo, na nekje 50 vozil na zalogi.

Želim pa tudi, da se pri nas vsaka stranka čuti sprejeta, da se čuti dobrodošla. Stvar, ki jo pogrešam, ko grem v kakšno trgovino ali kaj podobnega je, da bi slišal »dober dan« z nasmehom. Največji stres za stranko je, če je dogovorjena za nakup avtomobila in mora potem iskati po salonu tega človeka.

Osebno vedno stranko čakam oziroma že po telefonskem pogovoru preverim, kakšen avto ima, da vem, da je to ona, da jo lahko sprejmem in pozdravim.

Si tudi že kar nekaj časa uporabnik naše platforme. Kateri problem ti najbolj pomaga reševati AutoBrief?
Vsa administracija. Izdajanje računov, dodajanje vozil na zalogi. Praktično vse, kar delam s tega vidika se naredi v AutoBrief platformi. Vso vodenje stroškov, kalkulacije, imenik strank. Ni treba več imeti Excel-a, da hitro vidiš svoj RVC, da takoj vidiš, kje si, koliko še lahko popustiš pri stranki v primeru pogajanj. Najboljša stvar pa je, da to lahko delaš »v živo«. S stranko se pogovarjam, pa kar na platformi spremenim ceno in takoj dobim izračun. 

Stvari so v AutoBriefu res hitre, odzivne, enostavne, povezane. Tudi če nisi v salonu, pa se stranka odloči za vozilo, ji lahko pošlješ predračun direktno iz telefona. To, da imaš celoten pregled nad poslovanjem, na tako enostaven, hiter in vedno dostopen način, je po mojem mnenju največja prednost platforme.

Si se dolgo odločal?

Ne, sploh ne. Odločil sem se takoj. Niti ne vem, če sploh obstaja kakšna konkurenca AutoBriefu v tem trenutku. Preizkusil sem demo verzijo in mi je bilo takoj jasno, zakaj se gre in zakaj rabim to platformo.

Koliko bi rekel, da ti naša platforma skrajša čas pri poslovanju?
80 odstotkov. Zagotovo. Ko enkrat vstaviš avto na AutoBrief, imaš vse podatke, ki jih potrebuješ za vse procese. Ko je prodan se sam premakne med prodane. Tako, da ti zares prihrani ogromno časa.

---

Tudi vas vabimo k brezplačni registraciji računa na platformi AutoBrief - ŽELIM PREIZKUSITI BREZPLAČNO.

Preberite še, zakaj je dobro zamenjati vaš program konec/začetek leta.