U opsežnom intervjuu s Jurom Miklavecom i Brankom Vitasovićem iz tvrtke RAAC automobili, d.o.o., razgovarali smo o važnosti digitalnog oglašavanja za stjecanje povjerenja kupaca i kako se novac utrošen na marketinšku prisutnost uvijek dugoročno isplati. Budući da je RAAC pionir našeg Virtualnog salona, dio razgovora posvetili smo i tome koliko je važno da putem naše usluge pružimo alat koji prodavačima vozila donosi izravne kontakt informacije budućih kupaca.
Bili ste prvi koji je kod nas započeo s digitalnim oglašavanjem i koristio Virtualni salon. Kako to da “uskačete” tamo gdje su drugi oklijevali?
Također sve ostale usluge radimo drugačije od drugih, jer ne želimo biti isti, već bolji. Uvijek tražimo dodatne mogućnosti, kako se možete bolje oglašavati od konkurencije, transparentnije. Tražimo druge kanale koje vaša konkurencija ne koristi. Na taj način i vi imate prednost nad njima. Uvijek se želimo uspoređivati s onima koji su bolji od nas, a ne s onima koji su lošiji. Ako smo bolji od ostalih, automatski ćemo imati veći tržišni udio od ostalih, imat ćemo više zadovoljnih kupaca. Digitalno oglašavanje i društvene mreže su budućnost i zato morate pratiti to, htjeli vi to ili ne.
I tako se pojavila opcija oglašavanja putem AutoBriefa i virtualnog salona, rekli smo si da moramo probati. Zašto ne probati kada možete samo dobiti? Postavite proračun za kampanju i onda vidite gdje ste. Najbolje je što imate opipljiv dokaz da su upravo zbog tog oglašavanja došli kupci koji možda inače ne bi.
Neki kažu da je rizik ili ulog u ovome prevelik.
Mi na to gledamo ovako: novac potrošen na marketing nikada nije uzalud potrošen novac. Čak i ako imate billboard negdje uz cestu, neki će ga ljudi sigurno vidjeti. Sigurno se ne bi svi najveći brendovi reklamirali u potpunosti da je nebitan. Netko tko se ne reklamira sigurno će manje prodavati. Vjerujemo da ako ste transparentni i stojite iza onoga što prodajete, nemate se čega bojati u digitalnom oglašavanju, možete samo profitirati, ali ne možete izgubiti.
U našem slučaju vidjeli smo da smo puno kupaca dobili s Facebooka. S drugim stvarima ne možete mjeriti izravan učinak oglašavanja, ali činjenica je da se sa svakim oglasom negdje pojavite i stoga vas ljudi definitivno primjećuju.
Sama prisutnost vjerojatno nije dovoljna. Za neko povjerenje potrebno je sve povezati u cjelinu?
Kada kupac dođe kupiti rabljeni automobil, dolazi s idejom da nešto nije u redu s automobilom, da je negdje pokvaren, da je prešao kilometre… I u ovom trenutku to morate promijeniti s kupcem. Koraci do povjerenja su i dobra i transparentna web stranica, ako vide nasmijanog kolegu na Facebooku koji je od nas kupio vozilo, transparentno vozilo u virtualnom salonu s što više informacija.
Zato ćemo redizajnirati web stranicu, jer trenutna više nije dovoljna. Ne želimo da kupac koji je na web stranicu došao s Facebooka, na primjer, ode i potraži vozilo negdje drugdje jer mu se ne sviđa naša web stranica. Želimo biti profesionalni u svakom koraku, ulozi su visoki, ali uvjereni smo da je to jedini put do uspjeha.
Želimo ukloniti sve faktore koji odvlače pažnju za kupca. Imati dobar Facebook koji će uvjeriti kupca da dođe na web stranicu. I mora im se toliko svidjeti stranica i osjetiti povjerenje da su spremni ostaviti svoje kontakt podatke na obrascu.
Svakako morate nešto uložiti u to, ali na tu investiciju morate gledati dugoročno.
Želio bih se osvrnuti na ovo jer mi se čini da neki ljudi u potpunosti reklamiraju samo u mjesecima koji su dobri u smislu prodaje, a ne i u ostalim mjesecima. Ali vi radite upravo suprotno.
Za nas trgovce, kada je pravo vrijeme za kupce i kada su uvjeti pravi, svi prodajemo. Ali kada dođe kriza… Posljednja 3 ili 4 mjeseca pričaju o lošoj prodaji, ali općenito smo imali rekordnu prodaju u studenom, prosincu i siječnju. Ne znamo pad. Uvjereni smo da je to kombinacija puno marketinških aktivnosti i zato što, s druge strane, stojimo iza svojih vozila. I zato novac koji uložite u promociju definitivno nije uzalud potrošen novac.
Stalno se oglašavamo, jer znamo da će nakon dobrih mjeseci, kada svi dobro prodaju, biti i mjeseci kada prodaja neće biti tako dobra. Morate biti svjesni da kada se oglašavate, radite za budućnost. Nije čak ni važno kako pristupate, već da ste dosljedni. Kupci to vide.
Zato ćemo zaposliti i dodatnu marketinšku osobu koja će se baviti samo onim kupcima koji nam ostave svoje podatke, jer su to kupci koji su zlatni kupci tijekom krize. Možemo reći da nam se počelo događati da kupci koji su kupili vozilo kod nas 2021. godine dovedu svoje vozilo kod nas na zamjenu i uzmu novije. To se ne bi događalo da ne obavještavamo kupce, kupac ne smije zaboraviti na vas.
Kakvu ulogu u svemu tome igra naš Virtualni salon?
Na početku nam je nedostajalo mjerenje direktnog marketinga kako bismo vidjeli izravne rezultate oglašavanja, ali sada kada ste pripremili opciju obrazaca za direktno pridobivanje potencijalnih klijenata putem raznih kampanja putem Virtualnog salona, točno znamo da je takav kupac došao, na primjer, s Facebooka i ostavio kontakt podatke na takvom obrascu.
Što je odlično, jer možete izravno nazvati kupca. Utvrdili smo da kupci ne vole komunicirati putem e-pošte, ali ako imate i broj telefona, velika je vjerojatnost da će potencijalni kupac očekivati vaš poziv. Međutim, morate se potruditi i da cijelo vrijeme imate zanimljive kampanje kako biste mogli dobiti potencijalne klijente.
Bit će zanimljivo vidjeti izvješća koja ćemo dobivati izravno iz vašeg Virtualnog salona, kako bismo vidjeli točan broj vozila za koja su naši kupci bili zainteresirani. To su velike prednosti vašeg Virtualnog salona.
Se to vidi tudi na številkah? Preko Virtualnega salona dobite prave stranke?
Siguran sam da takva kupkinja vrijedi puno više od nekoliko poziva salonu dnevno, jer je toliko zainteresirana za automobil da je bila spremna ostaviti svoje kontakt podatke.
Što pokazuju i brojke. Ako pogledamo brojke prodanih vozila izravno od ovih potencijalnih klijenata o kojima govorimo, od 10 potencijalnih klijenata iz Virtualnog salona, definitivno smo prodali tri vozila. Što je visok omjer i pokazuje da je Virtualni salon taj dodatni kanal koji dovodi kupce kojima se inače ne bismo obratili.