Raziskava nakupnih navad vaših kupcev – 2. del - AutoBrief
Blog / Raziskava nakupnih navad vaših kupcev – 2. del
Raziskava nakupnih navad vaših kupcev – 2. del

Raziskava nakupnih navad vaših kupcev – 2. del

Vid Pregelj

NOVA VOZILA PROTI RABLJENIM

 

Prva statistika, ki smo jo raziskovali, je bilo razmerje med kupljenimi novimi ter rabljenimi vozili. Po pričakovanjih je bil tukaj rezultat znatno v prid rabljenih vozil. Kar 62 % ljudi, ki se je v zadnjih dveh letih odločilo za nakup vozil, se je odločilo za nakup rabljenega vozila (novo pa 38 %). Je pa zaradi dogajanja v zadnjih dveh letih prodaja novih avtomobilov, v primerjavi z rabljenimi, narasla. Kot lahko razberemo iz spodnjega grafa, je v letu 2021 izmed vseh prodanih vozil (11 % delež zadnjih dveh let) polovica (5 % od 11 %) novih ter polovica (5 % od 11 %) rabljenih, medtem ko je bilo v letu 2019 prodanih kar še enkrat toliko rabljenih vozil v primerjavi z novimi. 

Izmed teh 62 % rabljenih vozil se trg približno enakomerno deli na vozila, katerih cena ne presega 5.000 EUR (32 %), in tista, ki stanejo več (30 %). Rabljena vozila med 5.000 in 20.000 EUR tako zasedajo 18 % delež povpraševanja, preostali del (20 %) pa zasedajo luksuzna rabljena vozila, katerih cena presega 20.000 EUR. Kljub več prodanim vozilom v preteklih letih je razmerje med vozili do in nad 5.000 EUR ostalo sorazmeroma isto, nekoliko nov pojav na trgu pa je to, da ljudje pogosteje in več kupujejo nova vozila, katerih cena znaša več kot 20.000 EUR. Če bi upoštevali zgolj statistiko, bi vam torej svetovali, da v svoj vozni park pripeljete večinoma vozila do 5.000 EUR in med 5.000 EUR in 20.000 EUR. Vendar pa je v realnosti vse odvisno od tega, kakšno ime in sloves ste si tekom poslovanja ustvarili v zunanjem svetu.

KLASIFIKACIJA KUPCEV GLEDE NA TIP VOZILA

 

V uvodu smo že ugotovili, da imajo stranke, ki povprašujejo po istem tipu vozila, podobne lastnosti in navade, ko pride do razmišljanja ter raziskovanja. V nadaljevanju bomo tako poskušali čim podrobneje definirati, kakšne stranke kupujejo kakšna vozila.

Limuzina (36 %)

Limuzine so torej, kar se tiče prodaje, pametna izbira. So zelo iskan tip vozila, cenovni razred pa je precej širok. Sodeč po statistikah je limuzino kupilo kar 36 % vprašanih. Limuzine se prodajajo v cenovnih rangih do 5.000 EUR, pa tudi tja do 20.000 EUR. Cenovno je povpraševanje po tem tipu vozila zelo široko, z izjemo tistih nad 20.000 EUR (samo 9 %). Ti specifični kupci najpogosteje naletijo na spodbude preko povezave v spletnem brskalniku ali preko povezave, ki jo pošlje prijatelj oziroma znanec. Nadaljnje raziskovanje poteka preko portala avto.net (76 %) in v enaki meri (76 %) neposredno na prodajnem mestu. Glavni motivatorji, ko govorimo o nakupu limuzine, so cena (52 %), ohranjenost (44 %) in znamka (43 %). 

Karavan (17 % vseh kupcev)
Ko stranke iščejo vozilo tipa karavan, večinoma iščejo vozilo srednjega cenovnega razreda in predvsem zanesljiv avto. Tako so najbolj iskani karavani tisti, katerih cena presega 5.000 EUR (66 %). Nakup novega vozila je v polovici primerov posledica potrebe po zamenjavi prejšnjega. Zanimiva pa je statistika o nizu izbir. Več kot pol vprašanih (62 %) je bilo že v začetku odločenih, da želijo za novo vozilo zopet karavan avto, kar pomeni, da so to zelo “zvesti” kupci. Kanal iskanja takšnih vozil je še vedno spletni oglasnik (avto.net), največji motivatorji pa so ohranjenost vozila, velik prtljažnik ter poraba goriva (48 %). 


Enoprostorec (21 %)
Tudi enoprostorci so večinoma vozila iz cenovnega razreda nad 5.000 EUR (36 %), pogosto pa pri enoprostorcih cene večkrat segajo tudi do 20.000 EUR (26 %). Za razliko od karavanov, kjer je sprožilec menjava vozila, v nakup enoprostorca, po pričakovanjih, spodbudi potreba (45 %). Tudi pri enoprostorcih kupci v veliki meri točno vedo, kakšen tip vozila iščejo (58 %). Takšni kupci najpogosteje raziskujejo tako, da pokličejo ponudnika (57 %) ali pa brskajo po raznih avtomobilskih portalih (43 %). Glavna motivatorja sta velikost vozila (46 %) ter prostornina prtljažnika (27 %). Pri enoprostorcih pride torej ciljno oglaševanje na Facebooku in ostalih socialnih platformah zelo v poštev.


SUV/terensko vozilo (17 %) 

Pri SUV vozilih in terencih je zgodba precej drugačna. Največkrat se tovrstna vozila prodajajo nova, v rangu nad 20.000 EUR. Motivatorji so menjava prejšnjega vozila (43 %) in ustrezanje vsem željam kupca (20 %). Tudi ko gre za SUV, v veliki večini za kupca noben drugi tip vozila ne pride upoštev, saj je za 67 % SUV edini niz izbire. Takšne kupce spodbude največkrat dosežejo v obliki TV oglasov (41 %) ali članka na spletu (44 %). Izjemno zanimive pa so statistike raziskovanja kupcev. Za razliko od prejšnjih kategorij, kjer imajo ključno vlogo spletni oglasniki (avto.net), kupci SUV vozil informacije iščejo na spletni strani prodajalca (75 %) ali fizično na lokaciji (96 %), več kot polovica pa se jih odloči za virtualni ogled vozila (63 %) ali testno vožnjo (67 %). Motivatorji, ki na koncu pretehtajo, pa so udobje, ki ga vozilo ponuja, ter varnost. 

Glede na statistike o raziskovanju lahko potegnemo zelo zanimiv sklep. Ljudje so veliko bolj pripravljeni zaupati in raziskovati preko spleta, ko gre za novo vozilo. Kaj je pravzaprav razlika med tem, ali kupujejo novo ali rabljeno vozilo? Pri Briefdu sklepamo, da je to zaupanje. Pri novih vozilih je zgodovina vozila znana oziroma je sploh še ni. To pomeni, da lahko sčasoma enako stopnjo zaupanja dosežete tudi pri rabljenih vozilih. Zato je zelo pomembno, da pri strankah dosežete popolno zaupanje. Pomembno je, da ste iskreni o izvoru in zgodovini ter da so slike vozila transparentne. S takšnim načinom dela dosežete to, da kupec postane zvesta stranka in ob naslednjem nakupu dejansko preskoči kar tri faze in zaradi zaupanja in dobre izkušnje nakup ponovno opravi pri vas. 

Če povpraševanje po različnih modelih vozila pogledamo še enkrat, skozi perspektivo cene, ugotovimo naslednje. Pri ceni do 5.000 EUR kupci najpogosteje iščejo limuzine. Ko govorimo o ceni med 5.001 EUR in 20.000 EUR je najbolj iskan tip vozila karavan, za njim pa enoprostorec. SUV pa se najpogosteje prodaja v cenovnem rangu do pa tudi nad 20.000 EUR. Iz tega lahko pritrdimo statistiki, da pri SUV vozilih cena dejansko ni glavni motivacijski faktor za nakup.

OSTALE STATISTIKE

 

Glede na tip vozila pa je odvisen tudi tip goriva, ki ga stranka želi. Izkazalo se je, da še vedno prednjačita bencin in dizelsko gorivo. Zelo opazna statistika pa je, da kar 85 % ljudi, ki kupuje karavan, želi dizelski pogon, kar je pravzaprav pričakovano, saj je izbira bencinskih karavanov zelo skopa. Bencin pa je prva izbira kar 72 % kupcev limuzin. Pri vseh ostalih tipih vozila sta ti dve gorivi precej izenačeni. Kljub močnim prizadevanjem v svetu, da bi električni pogon postal prva izbira, vsaj ko govorimo o mestnih vozilih, je do tega še zelo dolga pot. Elektrika in hibridni pogon sta še vedno močno v ozadju, čeprav v ostalih evropskih državah trend nakupa električnih vozil očitno raste. Če že stranka išče vozilo na hibridni pogon, bo po vsej verjetnosti iskala SUV (11 %).



Še ena zanimiva ugotovitev se nanaša na kanal raziskovanja oziroma način nakupa glede na cenovni razred vozila. Če so pri nižje cenovnih rabljenih vozilih (do 5.000 EUR in nad 5.001 EUR) glavni vir iskanja informacij razni spletni oglasniki in portali, pa so kupci pri dražjih in novih vozilih informacije iskali direktno na strani proizvajalca ali pa celo v obliki spletnega posveta (video klic). 

Če kupec išče vozilo na spletnem oglasniku, po veliki verjetnosti torej išče vozilo nižjega cenovnega razreda. To pomeni, da se bo pri plačilu zelo verjetno odločil za gotovinsko financiranje. Kupci, ki vozilo poiščejo na strani proizvajalca ali z direktnim vpisom iskalnega gesla v iskalnik, se bodo bolj verjetno poslužili plačevanja s kreditom ali leasingom. Če torej luksuzna vozila oglašujete na spletnem oglasniku, to po vsej verjetnosti ni najboljša možna strategija, saj bodo ti oglasi pritegnili napačne kupce. Pri luksuznih vozilih morate večji poudarek dati svoji spletni strani in svojemu virtualnemu salonu oziroma spletni predstavitvi vozil. Kar želite doseči je to, da vas potrošniki čim lažje najdejo. Idealno, bo potrošnik ob Google iskanju s pomočjo gesla “rabljena vozila” med zadetki iskanja najvišje našel prav vas in vaš avtosalon (strokovno temu rečemo SEO optimizacija).

Nepogrešljiv podatek in vprašanje skoraj vsakega kupca je tudi: “Kaj pa kilometri?”
Kako je torej s kilometri? Po ugotovitvah raziskave ima največ prodanih vozil za seboj 75–100.000 km (22 %) ali 100.001–150.000 km (21 %). Kar se tiče starosti, pa so najpogosteje prodana rabljena vozila, katerih starost šteje med 5 in 9 (26 %) ali 10 in 14 let (29 %). Seveda moramo ob dotičnih statistikah upoštevati tudi dejstvo, da je takšnih vozil na trgu največ in bi se po vsej verjetnosti vozila z manj kilometri prav tako prodala.

Zadnja statistika, s katero vam bomo postregli, pa je čas, ki ga kupec potrebuje, preden se odloči. Koliko dni oziroma mesecev mora preteči, preden vaša stranka opravi vse zgoraj naštete korake in pride v vaš salon s trdnim namenom nakupa? To nakazuje na impulzivnost in lahko močno pripomore k načinu oglaševanja vaših vozil oziroma prodajnega mesta. Načeloma je čas odločanja pri novih vozilih daljši kot pri rabljenih, sorazmerno pa se podaljšuje tudi s ceno vozila. Ko gre za rabljena vozila (do in tudi čez 5.000 EUR), čas odločanja najpogosteje (30 %) traja do enega meseca. Pri novih vozilih pa čas odločanja traja do 6 mesecev (29 %) – tako pri vozilih do 20.000 EUR kot pri tistih nad to ceno. Se pa pri vozilih, ki so dražja od 20.000 EUR, število strank, ki se odloča več kot pol leta, dvigne na 26 %.


Preberite še ostale vsebine

Nov model poslovanja – brez pologa, brez stroškov, brez skrbi

Nov model poslovanja – brez pologa, brez stroškov, brez skrbi

V času, ko se trg sooča s pomanjkanjem vozil, smo pri Briefd razmišljali o alternativnih možnostih poslovanja, ki bi jih kot trgovci rabljenih vozil morda lahko uporabili

Slovenci o nakupovanju rabljenih vozil na spletu - 2. del

Slovenci o nakupovanju rabljenih vozil na spletu - 2. del

Pred dvema tednoma smo na blogu objavili prvi del interpretacije rezultatov študije, ki je preverjala pripravljenost kupcev, da nakup rabljenega vozila izvedejo na spletu. Danes nadaljujemo z obilico zanimivih in koristnih informacij, ki nakazujejo na smer preoblikovanja trga rabljenih vozil v prihodnosti.