Krajem prošle godine razgovarali smo s jednim od najuspješnijih trgovaca rabljenih vozila u Sloveniji i našim zadovoljnim klijentom, Alenom Sulejem iz 1A Avto. Razgovarali smo o aktualnim događanjima na tržištu rabljenih vozila, ali o očekivanjima i predviđanjima povezanih s pandemijom COVID-19, a u zaključku intervjua Alen je sažeo svoja razmišljanja o iskustvu upotrebe naše platforme AutoBrief.

1A Avto prodaje rabljena vozila isključivo u Sloveniji. Razgovor se temelji na postavkama slovenskog tržišta, a u AutoBriefu smo tik pred začetkom sličnog projekta i u Hrvatskoj.

Priča o tvrtki A1 Avto

Naša priča počela je prije nekih 17 godina. Moj otac je imao prodavaonicu rabljenih automobila, tako da mi je auto-moto industrija bila praktički položena u kolijevku. Uvijek sam pratio oca kada je predstavljao vozila na sajmovima, a kad sam imao vremena nakon škole i nogometa, pomagao sam u čišćenju i pripremi vozila tako da sam dosta rano naučio jako puno o industriji. Tada smo zapravo bili među prvim trgovcima rabljenim vozilima u Sloveniji. Ako ste u to vrijeme imali 10 automobila na prodaju, bili ste kralj.

Moja osobna priča, a time i početak 1A Avto započela je 2005, kada sam se profesionalno prestao baviti nogometom. Prvi salon smo otvorili u Šiški (predio Ljubljane, op.a.), a 2007. smo se preselili na lokaciju u BTC (shopping centar u Ljubljani, op.a.) gdje ćete nas naći i danas. U tom smo trenutku značajno porasli i stekli dobru reputaciju, kako na ulicama tako i na internetu. U najboljim trenutcima na zalihama smo imali i do 300 vozila, danas imamo manju zalihu koja broji od 50 do 100 kvalitetnih vozila jer se želimo usredotočiti na kvalitetu vozila i usluge.

Danas vas poznajemo kao jednog od najjačih igrača na tržištu rabljenih automobila. I sami ste naglasili da ste s vremenom izgradili dobro ime i povjerenje. Koliko vam je vremena za to trebalo?

Nekoliko godina intenzivnog i mukotrpnog rada. Na početku smo se možda malo lovili, ali od 2012. godine, na forumu zapravo više ne možete pronaći loše mišljenje o 1A Avto. Naša prepoznatljivost i naš imidž, odnosno mišljenje o 1A Avto na raznim forumima i web stranicama su od ključne važnosti  jer ljudi vozila traže i na internetu, a to istraživanje uključuje i traženje mišljenja i iskustava drugih kupaca.

Vaša tvrtka uspješno posluje već više od 10 godina. Znači li to da ste s rastom počeli baš oko 2009., za vrijeme financijske krize? Ako se malo nadovežemo na aktualnu temu oko COVID-19 mjera i trenutnog stanja tržišta, možete li povući neke paralele između krize od prije deset godina i situacije u kojoj se sada nalazimo?

Što se tiče tržišta, situacija je tada bila jako slična ovoj. Kupovna moć potrošača je padala, vozila su čekala, cijene su padale, iako sada je to možda još i gore. U to smo vrijeme već bili u krizi i znali smo što možemo očekivati, dok je cijela ova situacija danas tek na početku i ne znamo što točno očekivati… Što će se dogoditi kada mjere prođu, kada će se trgovina vozilima opet vratiti u normalno stanje, vrlo je teško reći. Možemo primijetiti da se vozila srednje klase ne prodaju tako dobro dok se luksuzna vozila prodaju bolje nego ranije. Sada je ključno da trgovci pronađu način da „ostanu iznad vode“. Važno je stoga tko će moći prebroditi ovo razdoblje, a još je važnije, tko će pronaći način da ga okrene u svoju korist, jer većina trgovaca sjedi prekriženih ruku i čeka da vidi što će se dogoditi. I sam vidim ovu krizu kao priliku da se „karte malo promiješaju“.

Što vam se čini kao dobra potez u ovom trenutku?

Ako pretpostavimo da će se situacija odvijati kao na proljeće (1. val), trgovci će sada sniziti cijene zbog slabe potražnje. U svibnju su cijene rabljenih automobila pale za 20 – 30%. Tada smo kod nas kupili 50 vozila i žao mi je što ih nismo kupili više. Zbog niskih cijena, vozila su trgovci prodali do kraja svibnja, a u lipnju i srpnju su cijene ponovno skočile zbog pomanjkanja zaliha i to do razine više nego na početku proljeća. Vrijedilo je čekati. S druge strane, sada smo opet prilično duboko u COVID-19 restrikcijama, ali cijena vozila nije pala. Dobar potez u ovoj situaciji… teško je reći koji bi to bio. U svakom slučaju, važno je ostati na površini i pratiti situaciju i slijediti trendove.

Vašu platformu vidim kao nešto u što bi trgovci mogli uložiti svoje vrijeme kao investiciju jer mislim da je vaša vizija dobra, a potencijal velik.

Možete li usporediti situaciju iz 2009. i ovu sada? Trgovci se nekako boje digitalizacije. Kada se sprema neka promjena, njima je nelagodno. Je li bilo promjena koje su se pokazale dobrima i u proteklih 10 godina?

Tada se na tržištu pojavila nova platforma za oglašavanje vozila. Svi su trgovci koristili određeni online oglasnik na koji su navikli, i osjećao se otpor, pa čak i strah, prema toj novoj platformi. Danas je ta platforma daleko najpopularniji portal za prodaju rabljenih vozila, a oni koju su u tim početcima imali hrabrosti krenuti putem napretka, stekli su prednost pred konkurencijom. Ako si tada iskoristio novu platformu, pobijedio si, jednako kao što ćeš danas pobijediti ako se usredotočiš na AutoBrief (smijeh).

Je li bilo problema s prelaskom na novu tehnologiju?

Tada smo bili ta nadobudna generacija koja je prestigla trendove, znate tada sam i ja pretekao svog oca jer je “zaspao”. Jer ljudi koji dugo posluju, prestanu slijediti trendove i postanu „lijeni“. A isto se sada i meni događa. Upravo zato mi je sjajno imati uza se tim AutoBriefa, zapravo Briefda, jer oni umjesto mene imaju kontrolu nad ovim područjem. Znaju što se događa i znam da će mi kada dođe do nekog pomaka kojeg bi trebao uzeti u obzir oni to dati do znanja i pobrinuti se za mene.

Zadržali bi se još na Briefdu i platformi AutoBrief. Svrha platforme je trgovcima olakšati odnosno optimizirati i digitalizirati posao. Kakvo je vaše iskustvo s platformom?

Moram priznati da je program super. Iz početka nisam bio siguran u to, ali sada, nakon pola godine korištenja, postao je neizostavan dio našeg poslovanja. Stvarno smo digitalizirali poslovanje, sve teče brže, pristup platformi imamo bilo kada i bilo gdje, što je zlata vrijedno kada neke stvari moraš riješiti izvan ureda.

Naravno imam računovođu, ali smatram da je ta transparentnost koju ističete u AutoBriefu jako važna. Uvijek znam što se događa, bilo s klijentom, pojedinim vozilom ili cijelom tvrtkom i samim poslovanjem.

Je li se bilo teško naviknuti na program?

Ne. Uopće ne. Stvari su vrlo lijepo prikazane i razumljive svima. U našem uredu svi koristimo AutoBrief i nitko nije imao nikakvih problema, navikli smo se vrlo brzo. Ali ako slučajno nešto i nije jasno, nazoveš svog zastupnika u Briefdu i on će ti sve reći ili čak doći kod tebe u poslovnicu, ako je potrebno.

Zašto je AutoBrief više od računovodstvenog programa?

AautoBrief olakšava posao, ubrzava prodajni proces, a prije svega nudi pregled nad cjelokupnim poslovanjem, Otkad koristimo AutoBrief po uredu je manje papira i fascikala, lakše pristupamo podacima, praktično sve možemo naći na platformi u nekoliko klikova. Osim toga, na platformi je sve lijepo na jednom mjestu, pregledno. Možemo izdavati račune, predračune, predujam, a svoje račune možemo obrađivati po želji. Možemo dodati logotip, izabrati boje… Kod A1 Avto jako nam je važno da budemo prepoznatljivi i da se razlikujemo od konkurencije. Svi podaci su međusobno povezani, sve je automatizirano, vaši planovi za budućnosti, uključujući digitalni auto-salon i oglašavanje na društvenim mrežama, predstavljaju ogromnu dodanu vrijednost.

Prema našem iskustvu, trgovci su navikli informacije držati „u glavi“. U čemu vidite prednost platforme u odnosu na fascikle ili Excel?

Više prostora u glavi za važnije riječi (smijeh). Tu je opet ključna preglednost. Ako te klijent upita možeš li mu pokazati određen podatak o vozilu, tebi treba 10 minuta da pronađeš pravi fascikl pa još 5 minuta da dođeš do traženog podatka. A to je loš znak za kupca. Ako tvoj prodajni proces nije organiziran i dovršen, kupac osjećaj tu neprofesionalnost. Već postoji puno predrasuda o poštenju trgovaca rabljenih vozila. Može se dogoditi i da te inspektor zatraži neki podatak. Devet puta ćete slučajno pronaći podatak, ali ako to samo jednom ne uspijete, slijedi velika kazna. S AutoBriefom nema tog rizika. Radije ću platiti tih nekoliko desetaka eura mjesečno i spavati miran znajući da je moje poslovanje potpuno transparentno i učinkovito.

Što vam se čini kao dodana vrijednost pri unosu podataka, slika, praćenju podataka? Kada prodate vozilo važno je da i dalje imate sačuvane sve podatke itd.

Automatsko ispunjavanje dokumenata. Izaberem klijenta, izaberem automobil i praktički su svi ugovori i dokumenti već spremni. Kupoprodajni, GDPR, sve. Sve na jednom mjestu. Stvarno super. Uštedim puno vremena, a osim toga isključujem mogućnost pogreške pri prijepisu podataka.

Još jedna prednost je što je sve pohranjeno u oblaku. Nekad smo imali program na jednom računalu i sve smo radili tamo. Sada svi imamo svoj korisnički račun i podacima možemo pristupiti s bilo kojeg računala, mobitela, iPada… Bilo gdje, bilo tko od nas može provjeriti podatke, zalihu ili izdati račun.

Jeste li razmišljali o tome gdje i kako bi prodavali vozila ako se sutra dogodi da AvtoNet više nije dostupan?

Kada ne bi bilo AvtoNeta, bilo bi auto sajmova (smijeh), vratio bi se starim korijenima i iskoristio svoju prepoznatljivost i utjecaj.

Što je s digitalizacijom, objavljivanjem na Facebooku i drugim online platformama?

Novi oblici oglašavanja i poslovanja su nužni, odnosno, nužno je da trgovci znaju za njih i da ih iskoriste. I ja imam prema njima određen otpor, unatoč tome što sam svega svjestan, ali isto tako znam da je digitalizacija neizbježna i dugoročno vrlo korisna za nas trgovce.

Upravo planiramo napraviti nekoliko promjena na našoj fizičkoj lokaciji, dodati natpis na šator, produljiti asfalt kako bi imali bolje parkiranje… ali cijene tih usluga su skočile i kupnja zemljišta je proteklih godina znatno skočila. Čak i iz te perspektive, vidim ovo uređivanje digitalnih profila i oglašavanja kao vrlo korisno jer s manjom investicijom možemo postići više. Web stranica je praktički ekvivalent autosalonu. Ljudi će vas po njoj upamtiti, na temelju nje će stvoriti mišljenje o vama, a onda i kupnju obaviti putem interneta.

Prije nego završimo, možda još zadnji savjet za ostale trgovce?

Iako trenutno ne možete prodavati vozila, možete ovo vrijeme iskoristiti kako biste olakšali i unaprijedili prodaju kada prođu sve ove izvanredne mjere. Moje je mišljenje da je AutoBrief platforma korak u pravom smjeru.